Miért és hogyan kell érvényesíteni az üzleti ötleteket

2024 Szerző: Malcolm Clapton | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 03:59

Annak érdekében, hogy ne vesztegessünk időt és pénzt, jobb, ha nem rohanunk.

Előfordul, hogy egy potenciális vállalkozó azonnal nekiáll egy ötlet megvalósításának: helyiségeket, beszállítókat keres, fejlesztőket vesz fel, irodát bérel. Néhány hónap elteltével elkészül a termék, majd megtörténik a találkozás a valósággal: a felhasználók nem elégedettek, nincs költségvetés a marketingre, nem várható új regisztráció vagy eladás. A vállalkozó feladja, úgy gondolja, hogy a piac még nem érett meg, és visszatér az irodai ügyekhez.

Annak érdekében, hogy ne kerüljön ilyen helyzetbe, a projektet nem a kóddal kell kezdeni, hanem az ötlet ellenőrzésével: tanulmányozza a piacot és a versenytársakat, kommunikáljon az ügyfelekkel, és értékelje a kereskedelmi potenciált. És csak ezután folytassa az indítást. Nézzük meg, miért fontos ez, és hogyan tesztelhetjük általában az ötleteket.

Mi lehet a baj az ötlettel

Nem minden ötlet van sikerre ítélve – egyesek nem hoznak nyereséges üzletet. Tegyük fel, hogy úgy érzi, a magas foglalkoztatású vezetőknek nincs elég idejük egészségük gondozására. Hogy segítsen nekik, úgy dönt, hogy elindít egy távorvoslási szolgáltatások piacterét. Itt van, ami elromolhat:

• Az általad gondolt probléma nem létezik. Tegyük fel, hogy úgy gondolja, hogy az elfoglalt vezetőknek nincs idejük állandóan orvoshoz fordulni. De csak saját magad és néhány közeli barátod alapján ítélsz. Kiderülhet, hogy Ön kivétel a szabály alól, míg másoknak nincsenek ilyen nehézségei.
• Probléma van, de a megoldás nem működik. Tegyük fel, hogy kiderült, hogy a vezetőknek tényleg nincs idejük egészségi állapotuk megfigyelésére. De vajon megfelelő-e számukra a távorvoslás? Lehet, hogy nem hajlandók megbízni az "interneten lévő orvosokban", és az otthoni szakemberhívással járó szolgáltatás sokkal keresettebb lesz?
• A piac túl szűk. Ha probléma van, és az Ön megoldása megfelelő, az még mindig nem jelenti azt, hogy az ötlet segít jó pénzt keresni. Talán csak néhány száz ilyen vezető van Oroszországban, és félévente járnak orvoshoz. Évi ezer nem túl magas csekk aligha az, amire vágyik.
• Túl drága ügyfeleket vonzani. Rendben, még akkor is, ha sok potenciális ügyfél van. Be tudod vonzani őket a szolgáltatásodba és pénzt keresni? Kiderülhet, hogy egy új szolgáltatásfogyasztó megtalálása 5000 rubelbe kerül, és csak 3000 rubelt fog keresni rajta. Ennek eredményeként csak 2000 rubelt veszít minden ügyfélnél.

Miért tesztelj egy ötletet

Amint látja, sok buktató van, és az előzetes ellenőrzés segít részben elkerülni őket. Éppen ezért egy termék vagy szolgáltatás elindítása előtt először meg kell győződnie arról, hogy az ötlet működik:

• A saját kognitív torzítások hatásának kiküszöbölése. Előfordul, hogy a vezetők olyan területen akarnak vállalkozást indítani, ahol jól ismerik. Tanácsot kérnek tőlük, képzést tartanak, követik őket a közösségi oldalakon. Ilyen körülmények között úgy tűnhet, hogy nem kell tesztelni az ötletet: "Nagyon jól ismerem az ipart." Sajnos még a több éves tapasztalat sem mindig segít. Lehet, hogy a piac még mindig túl kicsi, a gazdaság pedig negatív.
• Annak érdekében, hogy ne veszítsen időt és pénzt. Ha azonnal létrehoz egy teljes körű szolgáltatást, akkor könnyen több hónapot és több százezer rubelt költhet. Ugyanakkor a kimeneten kap valamit, amire a felhasználóknak egyáltalán nincs szükségük.
• Igényes terméket készíteni. Ez fordítva is történhet: egy ötlet tesztelése során megérti, hová kell összpontosítania az erőforrásokat egy hasznos szolgáltatás gyorsabb elindítása és a bevételek megkezdése érdekében.

Hogyan teszteljünk egy ötletet

Érdemes főállásban két hetet szánni erre a feladatra. Ha csak fél napot tud félretenni, akkor az ellenőrzés körülbelül egy hónapig tart. Ha napi pár órát - két hónap. Ezalatt az összes lépésen keresztül lehet majd dönteni, hogy továbbfejlesztjük-e az ötletet vagy sem. De nem kell sietni - az idő előtti következtetések statisztikailag helytelenek és veszélyesek lehetnek.

1. lépés. Fogalmazza meg a megoldani kívánt problémát

Távolítsa el a problémát, amellyel dolgozni szeretne. A fenti példában a telemedicina piactérrel a következőképpen fogalmazható meg: "A felsővezetőknek nincs elég idejük az orvoslátogatásra, ezért vannak egészségügyi problémáik." Ezután írja le az Ön által kínált megoldást: „Telemedicina szolgáltatások piaca”.

Egy ötlet egy probléma és egy megoldás kötegéből áll. És ha a probléma statikus, akkor a megoldás változhat.

A torlódási probléma megoldható a tömegközlekedés fejlesztésével, új utak építésével, vagy a munkaidő módosításával a csúcsforgalom elkerülése érdekében. A rossz projektmenedzsment problémája - új szoftver vagy oktatási projekt a vezetők számára. A gyenge angoltudás problémája – online órák tanárral, mobilalkalmazás vagy külföldre utazás, hogy elmerüljön a környezetben. Csak egy probléma van – sok megoldás létezik.

Valószínűleg az első döntése nem lesz életképes. De ez nem ok a projekt feladására: az ötletet mindig lehet finomítani. Egy ilyen következtetés könnyen lehet az ellenőrzési szakasz eredménye – folytatni kell ugyanazon a problémán, de más megközelítést kell keresni. Ezért azt javaslom, hogy olyan problémát válassz, amivel hosszú ideig érdekes lesz az Ön számára.

2. lépés: Ismerje meg jobban a közönséget

A terméket meghatározott személyek fogják használni: tanárok, fejlesztők, építők, menedzserek, elemzők vagy körömtechnikusok. A megoldásnak segítenie kell őket feladataikkal és szükségleteik kielégítésében.

Egy igényes termék létrehozásához meg kell ismerni a felhasználókat minél közelebbről. Milyen problémákkal kell szembenézniük? Milyen nehézségekkel küzdenek? Most hogyan oldják meg? Mi elégíti ki őket, vagy mi nem elégíti ki őket a jelenlegi körülmények között?

Tegyük fel, hogy szeretné megoldani a vállalatokon belüli lassú munkafolyamat problémáját. Ehhez egy olyan rendszert kíván létrehozni, amelyben lehetséges lesz felelős személyek kijelölése és státuszok hozzáadása a feladatokhoz. Úgy gondolja, hogy ez a funkció elősegíti a dokumentumok gyorsabb feldolgozását. De a könyvelőkkel és vevőkkel folytatott beszélgetés után kiderül például, hogy egy alkalmazottnak túl sok feladata van – fizikailag nincs idejük elvégezni azokat. Ezért az Ön döntése semmilyen módon nem segít nekik.

Kérjen interjút néhány emberrel, akik várhatóan hasznot húznak a termékből. Ismerje meg fájdalmaikat és szükségleteiket.

Gondolja át, vajon a potenciális terméke segít-e nekik? Ha nem, akkor már ennél a lépésnél érdemes egy kis szünetet tartani. Talán azonnal rájön, hogy ötletére egyszerűen nincs szüksége az embereknek.

Felmérésekhez, interjúkhoz olyan helyeken érdemes válaszadókat keresni, ahol az ügyfelek koncentrálódnak. Ha fizikai árut szeretne eladni, szolgáltatásokat nyújtani vagy közétkeztetést szeretne nyitni - kommunikáljon az üzletek, szalonok vagy kávézók látogatóival. Ha előadóművészek (például vízvezeték-szerelők vagy szövegírók) számára kíván szolgáltatást létrehozni, gyűjtsön információkat olyan speciális webhelyeken, mint a YouDo és az FL.ru. Ha szeretne létrehozni egy B2B eszközt egy adott réshez, akkor beszéljen a résztvevőkkel speciális fórumokon és személyes eseményeken. De kezdheti a közösségi hálózatokkal: kérdezze meg barátait és előfizetőit, hogy kinek hasznos lehet az ajánlata, és beszéljétek meg az ötletet.

3. lépés: Kutassa fel versenytársait

Mindenkinek vannak versenytársai. Közvetlen más termékek és szolgáltatások, amelyek ugyanazt a feladatot látják el. A közvetettek azok, amelyek ugyanarra az erőforrásra hivatkoznak, de különböző megoldásokat kínálnak. Például egy oktatási platform esetében a közvetlen versenytárs egy másik oktatási platform, a közvetett versenytárs pedig a Netflix, amely szintén el akarja tölteni a felhasználó szabadidejét. A versenyzők váratlanok lehetnek: akár egy papírfüzet, vagy egyszerűen nem hajlandók megoldani egy problémát.

Gyakran már a második lépésben - a közönséggel való találkozás során - ki lehet számítani a versenytársakat. Kérdezze meg, hogy potenciális ügyfelei hogyan oldják meg a problémát most: milyen szolgáltatásokat és eszközöket használnak. A feladat megoldásának alternatív módjai a versenytársak.

Mérje fel erősségeiket és gyengeségeiket: funkcionalitás, kezelőfelület, közönség mérete, vélemények. Milyen közönségproblémákat nem oldanak meg a versenytársak? Gondold át, mi lehet az az előny, amitől kitűnhetsz.

Ha nem talál versenytársat, ez inkább egy piros zászló. Kicsi annak az esélye, hogy ma egy teljesen üres résbe botlunk, de sokkal nagyobb annak a valószínűsége, hogy az Ön megoldására egyszerűen senkinek nincs szüksége.

4. lépés: Határozza meg a siker mérőszámait

Ha már az elején nem rögzíti, hogyan határozzuk meg egy ötlet tesztelésének sikerességét, akkor nehéz lesz megalapozott döntést hozni, hogy továbbfejlesztjük-e. Például 30 leadet kaptunk – ez nem elég? A céloldal konverziós aránya 7%, vajon beindul az ötlet? Mindkét esetben nem egyértelmű.

Válassza ki azt a mérőszámot, amelyen dolgozni fog a tesztben. Ez lehet például a hívások száma, egy lead vagy egy kattintás költsége. És határozza meg az elérni kívánt célt - mondjuk: "20 alkalmazást kaphat, legfeljebb 500 rubelért." Ha kevesebb az alkalmazás, vagy többe kerül, akkor ismerje el, hogy a teszt sikertelen volt.

Az én gyakorlatomban volt ilyen eset: egy B2B startupnál egy kísérlet részeként 15%-os volt a landing oldalon lévő alkalmazássá konverzió. Az alapítók úgy döntöttek, megnézik, mi történne, ha közvetlenül az oldalon ajánlatot tennének árral. Az átváltás háromszorosára, 5%-ra esett vissza. Ez azt jelenti, hogy az ötlet kudarc? Nem tény. Az oldal első verziójából a jelentkezések mindössze 5%-a ért el üzletet, a végső konverzió 0,75% volt. A második verzióból a kérelmek 50%-a vált aláírt szerződéssé, a végső konverzió 2,5% volt. Kiderült, hogy a tölcsér háromszor hatékonyabban kezdett működni. A startup alapítói tudták, hogy a végső konverzióra koncentrálnak, ezért nem hagyták abba a kísérletet, amikor az első konverzió visszaesett.

Ha nem határozza meg azt a mérőszámot, amellyel a sikert méri, és annak célértékét, akkor csábító lehet az eredményt az Ön javára értelmezni. És ez tele van: valójában kiderül, hogy az ötlet megerősítetlen marad, és máris dönt a következő lépésről.

5. lépés: Készítse elő az érintkezési pontot

Hozzon létre egy platformot, ahol a potenciális vásárlók megismerkedhetnek a termékkel és megtehetik a célzott lépéseket: rendelhetnek, fizethetnek, jelentkezést hagyhatnak.

Az oldal lehet olyan egyszerű, mint egy Instagram-oldal, egy Facebook-csoport vagy egy Google űrlap. De azt javaslom, hogy fektessenek be egy kicsit több időt, és készítsenek egy céloldalt - céloldalt. Ennek a megoldásnak számos előnye van:

• Beállíthat egy analitikai rendszert és újracélzást. Így több információhoz juthat ügyfeleiről, és emlékezhet rájuk a jövőbeni hirdetési kampányok során.
• A nyitóoldal több teret ad a jelentések és a tervezés közvetítésére. Már az első kapcsolatfelvételkor meglepheti az ügyfeleket egy szokatlan dizájnnal (bár ez nem szükséges a teszt szakaszában).
• A nyitóoldalon több mechanika is megvalósítható: csak adjon meg egy kapcsolati számot, adjon hozzá egy űrlapot, vagy azonnal kapcsoljon be egy fizetési modult.

Este összeállíthat egy landing oldalt a konstruktor segítségével - elég sok ilyen szolgáltatás létezik.

Ne pazaroljon túl sok erőforrást az oldalon. Valószínűleg többször meg kell változtatnia és finomítania kell az új hipotézisek teszteléséhez. Minél rugalmasabb, és minél könnyebben tud vele dolgozni, annál jobb.

6. lépés: Tájékoztassa a felhasználókat a termékről

A kapcsolati terület készen van, most el kell készítenie, hogy a potenciális ügyfelek tudjanak róla. Küldje el a linket a tematikus csevegésekhez, tegye közzé a közösségi hálózatokon, kérje meg barátait, hogy osszák meg az oldalain. Futtasson célzott hirdetéseket, hogy a lehető legtöbb embert elérje.

Értékelje hirdetését egyszerre két szinten: mennyire aktívan kattint a felhasználó egy szalaghirdetésre vagy linkre, és végül hányan hajtják végre a megcélzott műveletet. Ha az emberek aktívan felkeresik az oldalt, de aztán elhagyják, akkor valószínűleg rosszul fogalmazta meg a reklámüzenetet: olyasmit ígért nekik, amit nem találtak. Ezzel szemben, ha a hirdetésre rosszul kattintanak, és az oldalkonverzió jó, akkor érdemes módosítani a hirdetést.

	Rosszul kattint a hirdetésére	Jól kattintanak a hirdetésre
Gyenge oldalkonverzió	A megoldás egyáltalán nem érdekli a felhasználókat, vagy rosszul mutatja be	A hirdetés azt ígéri, amit a felhasználó nem talál meg az oldalon
Jó oldalátalakítás	Az ajánlat érdekes, de a bejelentés gyenge	Jó hirdetés és ajánlat – érdeklődnek a felhasználók

A reklámozás során át kell adnia javaslatának lényegét: kinek lesz hasznos a termék, és milyen feladatokban segít. Nem kell mondanod, hogy minden problémát megoldasz, és aranyhegyeket ígérsz. Csak legyen őszinte az előnyeit illetően.

7. lépés: Csevegés a leadekkel

Vegye fel a kapcsolatot azokkal, akik elhagyják a jelentkezéseket. Nem feltétlenül mindenkivel, de legalább 8-10 fővel próbálj meg személyesen vagy telefonon kommunikálni. Fontos kitalálni, hogy pontosan mi vonzotta őket, és miért találták hasznosnak ajánlatát. Beszélje meg a terméket az ügyfelekkel: mi érdekelte őket, miért hagytak el egy jelentkezést vagy fizettek a rendelésért, mire számítanak. Ez segít még mélyebben megérteni céljait és közönsége igényeit.

Ebben a szakaszban már előzetesen felmérhető az ötlet kereskedelmi potenciálja. Megnézheti, mennyit költött reklámra, és hány pályázatot kapott. Kitalálhatja, mennyi pénzt kereshet ezekből az alkalmazásokból, és megértheti, hogy nyereséges-e egy ilyen vállalkozás fejlesztése.

Ne felejtse el, hogy a legtöbb esetben egy vállalkozás nem az első üzlettel keres pénzt, hanem a következővel. Ha az első eladás 500 rubelt hozott, és 1000 rubelt költött rá, ez nem jelenti azt, hogy az ötlet kilátástalan. Ha tud még egy eladást végrehajtani, akkor a mutatók egyenlőek lesznek. Kettő - plusz lesz. Stb.

8. lépés Vizsgálja meg az eredményeket

Az összes lépés után hátra van a felhalmozott információk értékelése, és annak megállapítása, hogy az ötletet mennyire sikeresen tesztelték. A következőket kell megérteni:

1. Van olyan probléma a piacon, amelyet szeretne megoldani? Mennyire fontos ez a potenciális ügyfelek számára?
2. Az Ön által kínált megoldás megfelel az ügyfeleknek? Megfelel az igényeiknek?
3. Elég gyakori az igény? Hány embert tudsz vonzani?
4. Hogyan állnak a dolgok a projekt gazdaságosságával? Lehet vele pénzt keresni?

Az ellenőrzés eredménye alapján három döntés egyikét kell meghoznia: termékfejlesztés megkezdése; hagyja el az ötletet vagy változtassa meg; véglegesítse a javaslatot, és indítson új tesztet.