A meggyőzés művészete: A túsztárgyaló és mentőspecialista 7 titka

2024 Szerző: Malcolm Clapton | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 03:59

A vita nem háború. Az Ön hatalmában áll olyan megoldást találni, hogy mindenki azt kapja, amit akar, és boldog maradjon.

1. Ne légy őszinte

Az egyenesség és az őszinteség csodálatos tulajdonságok. De ha a legteljesebb mértékben felhasználod őket egy vitában, akkor az ellenfél úgy érezheti, hogy Ön túl határozott és durva.

Ha nem figyelsz, nem törekszel a kölcsönös megértésre, és nem akarod magad a másik helyébe helyezni, akkor egy könnyen megoldható probléma igazi csatává fajulhat. De nem akarsz háborút indítani. Ezért legyen udvarias és óvatos a megnyilvánulásaiban.

Chris Voss könyvszerző, volt FBI-tárgyaló és túszmentő szakember

„Egyenes és őszinte ember vagyok. Nyíltan és őszintén fogok beszélni, mert azt akarom, hogy az emberek őszintén és nyíltan beszéljenek velem. Ne gondold. Egy másik személy keménynek és agresszívnek fogja fel az őszinteségét. Ha úgy tűnik számomra, hogy közvetlen és őszinte hozzáállásomat támadásként fogom fel, megpróbálom félrevezetni ellenfelemet, és a probléma megoldására koncentrálok. Így a beszélgetőtárs nem fogja úgy érezni, hogy támadom őt.

A tárgyalókönyvek gyakran azt tanácsolják, hogy azonnal térjen a lényegre. De nem írják oda, hogy egy ilyen taktika támadásnak tekinthető. Inkább lassíts. Mosoly. Beszéljen barátságosan és nyugodtan.

2. Ne próbáld mindig "igen"-nel válaszolni

Biztosan hallottál már erről a trükkről: ha néhányszor ráveszed a másikat, hogy igent mondjon a kérdéseidre, nagyobb valószínűséggel ért egyet azzal, amit valójában szeretnél. Ez a trükk régebben működhetett, de ma már mindenki tud róla.

Most képzelje el, hogy valaki megpróbálja magával húzni ezt a trükköt. És tökéletesen megérted, mit akarnak tőled. Kíváncsi vagyok, hogy érzi magát? Pontosan. Hogy undorító vagy és primitíven manipulálnak. A bizalom, akárcsak a tárgyalások, a lefolyóba kerül. Az emberek nem szívesen mondanak igent, ha azt gyanítják, hogy valamit keresnek tőlük. Azonnal védekezővé válnak.

Amikor az ember nemet mond, védettnek érzi magát. A "nem" a védelem. Az „igen” elkötelezettség. Az ember aggódni kezd, ha hibázott, amikor beleegyezett valamibe. De nemmel válaszolva nem kötelezi el magát semmire. Csak úgy ellazulhat és válhat nyitottabbá, ha védettnek érzi magát.

Chris Voss

Chris azt javasolja, hogy olyan kifejezéseket alkosson, amelyekre a személy nemmel válaszolhat. Például megkérdezheti: "Rossz ötlet lenne, ha…?"

Ez egy nagyszerű módja annak, hogy olyan helyzeteket kezelj, amikor figyelmen kívül hagynak. Hogyan működik? Tegyél fel egy egyszerű kérdést, hogy a másik személy nemet mondjon. Például: "Feladta ezt a projektet?" Leggyakrabban ezt egy gyors válasz követi: „Nem, csak nagyon elfoglaltak vagyunk mostanában. Elnézést a késésért".

3. Ellenőrizze az összes vádat, és értsen velük egyet

Ha egy szeretett személlyel vagy üzleti partnerrel veszekszik, akivel hirtelen megromlott a kapcsolata, előbb-utóbb panaszokat fog hallani magáról: „Nem hallgatsz rám” vagy „Tisztességtelenül jártál el”.

Leggyakrabban a vádra adott válasz így kezdődik: „Én nem…” Ezt a mondatot kimondva elutasítja a beszélgetőpartner érzéseit, és nem fog tudni semmit sem kezdeni. A bizalom elveszett.

Mi a teendő ebben a helyzetben? Fogadj el minden szörnyű vádat, amit ellened emelhetnek.

A régi kapcsolat helyreállításának leggyorsabb és leghatékonyabb módja, ha minden állítást beismerünk és kisimítunk.

Chris Voss

Ne félj gyengének látszani, ne félj bocsánatot kérni. Mielőtt felfedted volna az összes lapodat, tudasd az ellenfeleddel, hogy az ő oldalán állsz. Hosszú távon engedményeket is tesz neked, ha elhiszi, hogy részt veszel, és megérted őt. Az állítások tagadásával megduplázza a vádak számát.

4. Hagyja, hogy az ellenfél úgy érezze, ő irányít

Sok tárgyalásról szóló könyv harci metaforákat használ, és hangsúlyozza a dominancia fontosságát. Rossz ötlet. Együttműködő légkörre kell törekedni. De ha mindkét fél a hatalomért harcol, akkor az együttműködést elfelejthetjük. Vannak, akik teljesen elveszítik az uralmat önmaguk felett, amikor úgy érzik, nem ők irányítanak, különösen feszült környezetben. Tehát hadd higgyék, mindent kézben tartanak.

Kérje meg ellenfelét, hogy először kezdje meg a beszélgetést, és határozza meg a vita irányát. Nyílt végű kérdéseket feltenni "mi?" És hogyan?". Ezzel az ellenfeled úgy érzi, ő a helyzet ura, mert felvilágosít. Ezzel kedvezőbb légkört teremt, amely lehetővé teszi, hogy jobb üzletet kössön.

Chris Voss

5. Mondja ki ellenfelét a varázsszavak

"Igen ez így van". Amikor ellenfeled kimondja ezt a mondatot, biztos lehetsz benne, hogy úgy érzi, megérted őt. Elérted a harmóniát. Az érzelmek most érted dolgoznak. Most nem harcoló vadak vagytok, hanem két fél, akik egymással együttműködve próbálnak megoldani egy problémát.

Hogyan kell lefordítani a beszélgetést, hogy megkapja a „Igen, ez így van” választ? Tegyél általánosításokat. Fogalmazd meg újra, amit ellenfeled mond. Így megérti, hogy figyelsz, és megérti őt. Nem kell mindennel egyetérteni, amit hallasz, elég egy rövid leírást adni.

De az „igazad van” szavaknak aggódnia kell. Gondolkozz, amikor te magad mondod ezt a mondatot. Leggyakrabban, amikor udvariasan célzást szeretne adni egy személynek, hogy fogjon be, és szálljon ki belőle.

6. Nyújtsa ki a nyomáskarokat

Néha úgy tűnik, hogy semmilyen módon nem tudod befolyásolni a helyzetet. De mindig vannak nyomáskarok, csak meg kell találni őket. És ezt megteheti úgy, hogy hallgat és kérdéseket tesz fel. Ez lehetővé teszi bizalmi kapcsolatok kiépítését, és lehetőséget ad az ellenfélnek, hogy úgy érezze, ő irányít.

A tárgyalás nem küzdelem, hanem nyilvánosságra hozatali folyamat. Ha ismeri a másik személy valódi szükségleteit és az ellenállás okait, közvetlenül megkeresheti őt, és megpróbálhatja megoldani a problémákat.

Ellenfelednek el kell mesélnie egy történetet. Szavaiból értékes információkat kellene szereznie. A főnöke például azt mondta neki, hogy ha két napon belül nem zárják le az üzletet, kirúgják. Vagy az ő társaságában feltétlenül le kell zárni az összes tranzakciót, mielőtt nyaralni indul. Valójában két dolgot kell tudnod. Amit az ellenfél szándékosan eltitkol előled, és amit egyszerűen nem tart fontosnak (bár az), és mit nem fog megemlíteni, ha nem te irányítod a beszélgetést.

Chris Voss

Jó példa erre a Massachusetts Institute of Technology tárgyalásról szóló előadása. A tanulók két csoportjának el kell döntenie, hogyan osztja fel a narancsot. Mindegyik csoport tudja a feladatát, de a másik csoporté nem. Az agresszív tanulók egyszerűen elveszik maguknak az összes narancsot (megromlanak, és nagy valószínűséggel nagyobb valószínűséggel válnak el a jövőben). Az együttműködő tanulók azt javasolják, hogy a narancsokat 50/50 arányban osszák el. Jobb, de messze nem tökéletes.

Mit csinálnak az okos diákok? A megfelelő kérdések feltevése. Ennek eredményeként megtudhatják, hogy a másik csoportnak csak narancshéjra van szüksége. A csoportjuknak pedig csak gyümölcs kell. Mindkét fél pontosan azt kaphatja, amit akar. De soha nem fognak tudni róla, hacsak meg nem kérdezik.

7. Tegyél fel hülye kérdéseket

Kapcsolja be a bolondot. Működik. Kérdezd meg: "Hogyan tudom ezt megtenni?" - és az ellenfeled elkezdi helyetted megoldani a problémádat.

A jól bevált kérdés "hogyan?" - összetéveszthetetlen tárgyalási lehetőség. Így gyakorolsz nyomást az ellenfeledre. Megoldást kell találnia, és elképzelnie kell azokat a problémákat, amelyekkel Ön szembesülhet az ő követelésének teljesítése során. A kérdés a "hogyan?" a nemet kecses és szeretetteljes módja. Ellenfelednek jobb megoldást kell kitalálnia – az Ön megoldását.

Chris Voss

Folytassa a kérdések feltevését. A túszok kiszabadítására irányuló tárgyalások során Chrisnek újra és újra fel kellett tennie a kérdést: „Honnan tudhatjuk, hogy a túszok biztonságban vannak?” „Nincs ilyen pénzünk. Hogyan szerezzük meg őket? "," Hogyan juttatjuk el neked a váltságdíjat? Egyszer csak azt fogják mondani: „Ezek a te problémáid. Találd ki magad." Nincs ezzel semmi baj. Ez azt jelenti, hogy a tárgyalások véget értek, és döntést kell hoznia.

Eredmények

Foglaljuk össze az összes tippet, amelyek segítenek meggyőzni másokat:

1. Ne légy őszinte. Az őszinteség keménynek és makacsnak fogható fel, szándékaitól függetlenül. Légy udvarias és lassíts.
2. Ne próbálja mindig „igen” választ kapni. Ez a trükk védekezővé teszi az embereket. Győződjön meg arról, hogy a válasz nem.
3. Egyetért minden váddal. Valljon be minden Önnek címzett követelést, és próbálja meg elsimítani azokat.
4. Hagyd, hogy úgy érezzék, ők irányítanak. Az emberek függetlenséget akarnak. Tegyen fel kérdéseket, és segítsen nekik érezni az irányítást.
5. Kapja meg a választ "Igen, ez így van." Így kezdheti el az együttműködést.
6. Határozza meg a nyomáskarokat. Figyelj, hallgass, hallgass.
7. Tegyél fel hülye kérdéseket. Hagyd, hogy ellenfeleid megoldják a problémáidat.