Hogyan egyezzünk meg még a legnehezebb ellenféllel is: Henry Kissinger technikái

2024 Szerző: Malcolm Clapton | [email protected]. Utoljára módosítva: 2024-01-13 01:50

Részlet a könyvből arról, hogyan érhetsz el magadnak kedvező feltételeket és köthetsz bármilyen üzletet.

Henry Kissinger Nobel-békedíjas és a 20. század egyik legbefolyásosabb politikusa. Diplomataként és a nemzetközi kapcsolatok szakértőjeként a hidegháború idején aktívan részt vett a Szovjetunióval folytatott tárgyalásokon, kapcsolatokat alakított ki az Egyesült Államok és a KNK között, és fontos szerepet játszott a vietnami háború befejezésében.

A „A tárgyalás művészete Kissinger szerint. Októberben az Azbuka-Atticus Publishing Group által közzétett Lessons in High-Level Deal Making, amely a Kissinger által használt technikákat és taktikákat tárja fel. Ezek alapján gyakorlati tanácsokat adnak a tárgyalások sikeréhez, megtanítják a megfelelő időpontot az engedmények megtételére, és tanácsokat adnak a jó hírnév megőrzéséhez.

Kapcsolat és megértés

Kissingert leggyakrabban geopolitikai nagymesternek tekintik, aki úgy mozgatta meg a figurákat a világ sakktábláján, hogy az amerikai érdekeket követve úgy képzelte el azokat; ezért meglepő lehet látni, hogy a tárgyalások során milyen fontosságot tulajdonított a személyes kapcsolatok kiépítésének és a jóindulatnak. Kissinger természetesen a nemzeti érdekeket a személyes vagy regionális érdekek fölé helyezte. A nemzeti érdekek azonban messze nem mindenek voltak.

Kissinger megjegyezte: "Nagyon gyakran van egyfajta szürke zóna, ahol a nemzeti érdek nem magától értetődő vagy nem ellentmondásos." Ilyen helyzetekben Kissinger számára előtérbe kerül a partnerekkel való közvetlen személyes interakció nyilvánvaló értéke. A közvetlen kapcsolat gyakran a kulcsa mindennek, "[mert] közvetlenül beszélhetsz arról, amire valójában gondolsz, arról, amit nem lehet vezetéken keresztül továbbítani."

A bizalomépítés kifizetődő lehet (és kifizetődik).

Kissinger hangsúlyozza, hogy fontos a kapcsolatok fejlesztése és erősítése, mielőtt a konkrét tárgyalások szükségessége felmerülne. Valójában, miközben valaki az egyénekkel való kapcsolatokra összpontosított, Kissingernek sikerült egy nagy és sokszínű hálózatot létrehoznia, amely sokkal szélesebb volt, mint a hivatalos csatornák, és összehozta az újságírókat, a sajtót, a televíziót, a kulturális személyiségeket és az akadémiai teoretikusokat.

Egyetértve George Schultz korábbi külügyminiszterrel, aki hangsúlyozta a „diplomáciai kert gondozásának” fontosságát a kapcsolatok virágzásához, Kissinger azt mondta: „Nagyon fontos, hogy még azelőtt létesíts egy kapcsolatot, mielőtt bármire is szükséged lenne, mert egy bizonyos fokú tisztelet fontos amikor róluk van szó, vagy amikor válság következik be. Amikor az államtitkár úr elmegy valahova… néha az a legjobb eredmény, ha nem eredményt érsz el, hanem kölcsönös megértést a jövőre nézve, ha legközelebb ebbe az országba jössz." A menedzserek közötti folyamatos személyes kapcsolatok segítik a célok megegyezését és "az együttműködési gépezet működésben tartását".

Az ilyen kommunikáció néha hatékonyabb, ha informális környezetben, a nyilvánosságtól távol történik. Lehetővé teszi a lehetőségek teljes skálájának feltárását, és nem ad időt a lehetséges politikai és bürokratikus ellenfeleknek a kezdeményezések mozgósítására és blokkolására. A stabil személyes kapcsolat előnyeit néha alábecsülik, de az államfői kapcsolatokra pozitívan hathat. A bizalmi kapcsolatok lehetővé teszik a partnerek számára, hogy megnyíljanak egymás felé, megosszák egymással a hasznos információkat vagy megfigyeléseket. Az ilyen kapcsolatok egész hálózata pedig még értékesebbé válik az összetett tárgyalások során.

Kapcsolatteremtés az ellenfelekkel

Amikor kapcsolatokat épít ki az elnökkel vagy egy tárgyalópartnerrel, Kissinger nagyon elbűvölő lehet. Dühkitörései legendává váltak, de személyes stílusa (jól tájékozott, szellemes, szívesen megosztja az információkat és szívesen mesél vicces történeteket, néha hízelgett partnereinek, egyre híresebb) nagy pluszt jelentett a tárgyalásokon.

Walter Isaacson Kissinger életrajzán dolgozott, és leírja benne rejlő báját, interjút készített néhány újságíróval, akik találkoztak a politikussal. Egyikük megjegyezte:

"[Kissinger] elmondja, hogy szerinte mit szeretne hallani, majd kikéri a véleményét, ami nagyon hízelgő."

Isaacson kifejti ezt a gondolatot: „A másik taktika az intimitás volt. Kissinger mintha kissé meggondolatlanul, teljes magabiztossággal (ráadásul sem az egyiket, sem a másikat nem találták ki) bizalmas információkat és bennfentes információkat osztott meg. „Mindig olyan érzés, mintha 10 százalékkal többet mondott volna, mint kellene” – mondta Barbara Walters. A társaságban vagy olyan kommentekben, amelyekről előre tudta, hogy nem hozzák nyilvánosságra, meglepően őszinte tudott lenni, főleg, ha emberekről volt szó."

Winston Lordtól és Anatolij Dobrynintől már tudunk Kissinger humorérzékének hatékonyságáról, amivel javítani, olykor le is csillapíthatta a tárgyalások hangulatát. Kissingernek elég humoros trükkje és ellentrükkje volt az arzenáljában. Az 1972-es moszkvai csúcson az amerikaiak fénymásológépe tönkrement. „Sem előtt tartva, hogy a KGB-nek orwelli híre van arról, hogy mindenütt jelen van – viccelődött Kissinger –, a Kreml elegáns Catherine Halljában tartott találkozó során megkérdeztem Gromykót, készítene-e néhány másolatot nekünk, ha a csillár elé tartanánk dokumentumainkat.. Gromyko szemrebbenés nélkül azt válaszolta, hogy a kamerákat ide szerelték fel a cárok alatt; embereket lehet velük fényképezni, de dokumentumokat - sajnos.

Empatikus azonosulás a tárgyaló ellenfelekkel

Nem egyszer láthattuk, hogy Kissinger milyen következetesen és mélyrehatóan igyekezett megérteni ellenfelei pszichológiáját és politikai összefüggéseit. És ez nem csak egy nyugodt megfigyelés volt kívülről. Winston Lord, aki számos tárgyaláson részt vett Kissingerrel, ezt a megjegyzést hagyta: „Kissinger beszélgetőtársainak az volt az érzése, hogy megértette az álláspontjukat, még akkor is, ha ideológiailag ellentétes pólusokon állnak. Liberális vagy konzervatív – mindenki úgy érezte, hogy Kissinger legalább megérti őt, sőt talán szimpatizált is vele.

Frank Shakespeare, az amerikai hírügynökség vezetője Nixon elnöksége alatt élesebben fogalmazott: „Kissinger hat különböző emberrel találkozhat, rohadt okos, képzett, hozzáértő, tapasztalt, nagyon eltérő nézetekkel, és mind a hatot meggyőzi arról, hogy az igazi Henry Kissinger az, aki most mindegyikükhöz beszél." Pejoratívan Kissingert „kaméleonnak” nevezték, aki úgy választja meg „szavait, tetteit, tréfáit és stílusát, hogy bármely beszélgetőpartner kedvére tegyen”. A jelenlegi helyzetről szólva az egyik oldalt kiemelte, a másiknak pedig a másikat."

Természetesen minden tárgyalásnál meglehetősen gyakori, és gyakran hasznos, hogy a helyzet különböző aspektusait kiemeljük a különböző érdekekkel és nézetekkel rendelkező különböző partnerek számára.

Az empátia, a másik fél nézeteinek mély megértése javíthatja a kommunikációt, a kapcsolatokat és a tárgyalások előrehaladását.

Az empátia trükkös kifejezés. Használatával nem szimpátiáról vagy érzelmi kapcsolatról beszélünk egy másik személlyel. Nem, arra a nem ítélkező demonstrációra gondolunk, hogy az empatikus személy megérti partnere véleményét, bár nem feltétlenül ért vele egyet. Ha nem viszi túlzásba – és ezt a kitartással kombinálja, ahogyan azt Kissingerrel számos alkalommal láthattuk, Dél-Afrikától a Szovjetunióig, akkor értékes tárgyalókészségre tehet szert. Ezáltal a felek úgy érezhetik, hogy meghallgatják őket, olyan kapcsolat érzetére tehetnek szert, amely előremozdíthatja a folyamatot.

Őszinte empátia vagy kitérő?

Az ilyen volatilitás azonban kockázatos volt. Kissinger társai gyaníthatták, hogy kétarcú, különösen, ha nyilvánvaló következetlenségeket észleltek. Simon Peresz, aki kétszer volt Izrael miniszterelnöke, a Jichak Rabinnal folytatott magánbeszélgetésben megjegyezte: "Kissinger iránti minden tisztelettel azt kell mondanom, hogy az általam ismert emberek közül ő a legkitérőbb."

Könnyen elveszítheti önbizalmát, ha hamis vagy egymásnak ellentmondó kijelentéseket tesz különböző embereknek. Winston Lord szerint Kissinger igyekezett mérsékelni ezt a kockázatot. Az úr megjegyezte:

"Kissinger nagyon jól tudott különféle közönségekkel beszélgetni, különböző árnyalatokra játszani… [De], összehasonlítva az interjúk és a beszédek szövegét, nem lehetett ellentmondásokba fogni önmagával."

Walter Isaacson könyvében Shimon Perest idézte: "Ha nem hallgattál nagyon sokat, megtéveszthettek volna azzal, amit mondott… De ha figyelmesen hallgattál, akkor nem hazudott." Isaacson azzal érvelt, hogy Kissinger "nagyon igyekezett elkerülni a nyílt ambivalenciát és a kettős üzletet", és idézte a volt külügyminisztert: "Lehet, hogy sok titkot őriztem… de ez nem jelenti azt, hogy hazudtam".

Kissinger partnerei közül sokan pozitívan beszélnek tárgyalómódjáról. James Callaghan brit miniszterelnök sok tekintetben nem értett egyet Kissingerrel, de még ő is vitatkozott: "Rugalmassága és gyorsasága bizonyos körökben őszintétlensége hírnevét tette neki, de hivatalosan kijelentem: közös ügyeinkben soha nem csalt meg."

Anatolij Dobrynin elismerte: „[Kissinger] üzletszerűen gondolkodott, és nem szeretett kétértelműséghez folyamodni, vagy elkerülni a konkrét problémákat. Amikor később komoly tárgyalásokat folytattunk, megtudtam, hogy fehér hőségbe tud hajtani, de becsületére legyen mondva, okos és nagyon profi volt."

Miközben megpróbálta megérteni azokat, akikkel tárgyalt, Kissinger hajlamos volt erős köteléket és kapcsolatot kialakítani velük.

Bájt, hízelgést, humort használtak, de ami a legfontosabb, igyekezett azonosítani magát a másik oldallal, megmutatni, hogy megérti a lány érdeklődését és együttérzi a nézőpontjával.

Az empátia ezen formája felbecsülhetetlen érték lehet, de vegyes eredményeket is hozhat, attól függően, hogy mit csinál és hogyan vélekednek róla. Ez pontosan az a helyzet, amikor az észlelés veri a valóságot. Még ha a makacs tények szó szerint azt kiabálják, hogy nincs manipuláció vagy megtévesztés, és a partner gyanít is valamit, az eredmény inkább óvatosság és gyanakvás lesz, nem pedig bizalom és jó kapcsolatok. Kissinger maga hangsúlyozta: „Ugyanazok a diplomaták sokszor találkoznak egymással; de a tárgyalási képességet aláássa, ha kitérő vagy kettős üzletről híressé tesznek szert."

Javaslatok, engedmények és "konstruktív homályosság"

Kissinger hangsúlyozza, hogy fontos megérteni a folyamat dinamikáját, hogy ne tévedjünk a taktika megválasztásában. Szinte líraian írja le, hogyan foglalkozik a tárgyaló először a homályos és megfoghatatlan dolgokkal, és hogyan rajzolódnak ki fokozatosan a helyzet körvonalai: „A nehéz tárgyalások éppen úgy kezdődnek, mint egy összeesküvés házasság. A partnerek megértik, hogy a formalitások hamarosan véget érnek, és ekkor ismerkednek meg igazán. Kezdetben egyik fél sem tudja megmondani, hogy a szükség mikor válik beleegyezéssé; amikor a haladás elvont vágya átcsap legalább egy halvány megértésbe; milyen nézeteltérés, már a leküzdés ténye által generálja az egység érzését, és mi vezet zsákutcába, amely után a kapcsolat örökre megszakad. A jövő szerencsére rejtve van előlünk, így a felek arra törekednek, amit soha nem mernének megtenni, ha tudnák, mi vár ránk."

Kissinger határozottan azt állítja, hogy mielőtt felvállalná saját nézeteinek, érdekeinek vagy álláspontjának védelmét, a lehető legtöbbet kell tudnia a helyzetről.

Már megmutattuk, mit lehet gondos felkészüléssel megtanulni. Kissinger így emlékezett vissza: „Az új tárgyalások első fordulójában szinte mindig önképzéssel foglalkoztam. Ebben a szakaszban főszabály szerint nem javaslatokat tettem, hanem azt próbáltam megragadni, ami nem volt szavakban kifejezve a párom álláspontjában, és ebből kiindulva megváltoztatni az esetleges engedmények mennyiségét és határait."

Ajánlatok és engedmények: hogyan és mikor készülnek?

Sokan úgy gondolják, hogy a tárgyalások csak alkudozásról szólnak, szinte olyan, mint egy bazárban: valaki a kezdeti, legnagyobb ajánlatot teszi, míg mások elfogadják (vagy nem). Lassan tesznek engedményeket, abban a reményben, hogy a felek végül megegyeznek az alkuban. Pályafutása elején, majd tapasztalataira reflektálva Kissinger méltatta és bírálta is a sztereotip alkumódot: „Ha két kiindulópont között van a megegyezés, nincs értelme mérsékelt javaslatokat előterjeszteni. Jó alkutechnikával a kiindulópont mindig sokkal messzebb van a kívántnál. Minél túlzóbb a kezdeti javaslat, annál valószínűbb, hogy amit igazán szeretnél, az kompromisszum révén megvalósul."

Erre a gondolatra építve figyelmeztetett a túligénylés kockázatára: „Az egyik – nagyon-nagyon hagyományos – taktika az, hogy azonnal a maximális igényeket sürgetjük, és fokozatosan visszavonulunk valami elérhetőbb felé. Ez a taktika nagyon népszerű a tárgyalópartnerek körében, akik szenvedélyesen védik az országukban birtokolt hírnevüket. Igen, nehéz lehet tárgyalásokat kezdeni a legszélsőségesebb követelményekkel, de akkor a feszültséget lazítani kell, és el kell távolítani a kezdeti beállítástól. Ha az ellenfél enged a kísértésnek, hogy minden szakaszban ellenálljon, hogy megértse, mit hoz a következő változás, akkor az egész tárgyalási folyamat a rugalmasság próbájává válik."

Kissinger a taktikai túlzások helyett azt javasolja, hogy világosan magyarázza el a másik oldalnak a bizonyos érdekek által meghatározott céljait.

Érvelése szerint e nélkül nem működnek hatékony tárgyalások.

Kissinger általános szabályokat javasolt, hogy mikor kezdjenek tárgyalásokat, hogyan fogalmazzák meg a kezdeti rendelkezéseket, mikor tegyenek engedményeket: „A tárgyalások optimális pillanata az, amikor úgy tűnik, minden jól megy. A nyomásnak engedni annyi, mint rákattintani; a rövid életű hatalom hírnevének megszerzése kiváló ürügyet ad a másik félnek a tárgyalások elhúzására. Az önkéntes engedmény a legjobb módja a kölcsönösség előidézésének. És ez garantálja a legjobban az erő megőrzését is. Tárgyalásaim során mindig arra törekedtem, hogy egy-két mozdulattal a lehető legésszerűbb eredményt határozzam meg, és azt minél hamarabb elérjem. Ezt a stratégiát kinevették, „megelőző engedménynek” nevezték a kialkudott „csepergés” szerelmesei, sőt az utolsó pillanatban meg is tették. De úgy gondolom, hogy ő az, aki a legjobban megnyugtatja a bürokratákat és megnyugtatja a lelkiismeretet, mert erődemonstrációként nyűgözi le az újonnan érkezőket.

Természetesen itt van egy bizonyos kudarc veszélye; szalámi taktika Egy tárgyalási technika, amelyben az információkat fokozatosan adják ki, és kis darabokban engedményeket tesznek. - kb. szerk. arra ösztönöz, hogy kapaszkodj, gondolkodj el azon, mi lehet a következő engedmény, anélkül, hogy bízol abban, hogy az élt már elérték. Éppen ezért sok tárgyaláson - Vietnammal és más országokkal - inkább akkor tettem meg a nagy lépéseket, amikor a legkevésbé számítottak rájuk, amikor a nyomás minimális volt, hogy azt a benyomást keltsem, hogy továbbra is ragaszkodunk ehhez az állásponthoz. Szinte mindig elleneztem a tárgyalási pozíciónk kényszerű megváltoztatását."