Hogyan segít az „öt Ps” módszer hatékony üzleti javaslat létrehozásában

2024 Szerző: Malcolm Clapton | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 03:59

Nézze a helyzetet az ügyfél szemével, legyen lakonikus, és adjon egyértelmű utasításokat a további cselekvéshez.

A prezentáció elkészítése előtt megfontolandó dolgok

A prezentáció minden tranzakció központi és kulcsfontosságú szakasza. Ha strukturált és figyelembe veszi a potenciális ügyfél igényeit, akkor ez a vásárlás iránti érdeklődés garanciája lesz. A lehetséges kérdések és kifogások köre gyakran az előadás tartalmától függ.

Az első lépés a tárgyalás előtt, hogy a helyzetet az ügyfél szemével nézzük. Íme, amivel találkozott veled:

• a megoldandó feladat;
• érdeklődés;
• választás.

Ne vegye vitathatatlannak az ajánlatát. Még ha az Ön terméke új technológia, az ügyfélnek továbbra is van választása, hogy bevezeti-e vagy sem. A nagy verseny mellett a választási lehetőség is egyfajta ütőkártya az ügyfél számára.

Ez az, amivel az ügyfél nem rendelkezik az Önnel való találkozás idején:

• termékismeret mélysége;
• idő;
• bizalom.

Néha annak a személynek, akivel találkozol, nagyon elfoglalt időbeosztása van, fizikailag nincs annyi ideje, amennyit szeretne egy prezentációra fordítani. És néha az „időhiány” csupán a nyomásgyakorlás eszköze a tárgyalási folyamatban. Ezt mindenesetre figyelembe kell vennie.

És még az állandó és hűséges vásárlóval való találkozás során is találkozhat bizalmatlansággal egy új termékkel vagy ajánlattal szemben. Mit is mondhatnánk az új, még mindig "hideg" ügyfelekről.

A bemutató előtt gondolja át azt is, hogy az ügyfél miért találkozik Önnel:

• megoldani egy aktuális problémát vagy feladatot;
• nyereséget szerezni az üzletből;
• válasszon a meglévő ajánlatok közül.

Milyen következtetést kell ebből levonni? Kereskedelmi ajánlat benyújtásakor pozícionálnia kell az ügyfelet, röviden, egyszerűen és egyszerűen elmondja, hogyan segít majd a problémáinak megoldásában, valamint el kell magyaráznia, mi az Ön egyedisége a versenytársakhoz képest.

Az értékesítési pitch segít egy ilyen prezentáció elkészítésében - egy rövid motivációs beszéd az ügyfél vagy a célközönség számára.

Milyen kérdésekre kell válaszolni a pitch összeállítása előtt

Jó példa a pitching megközelítésre Guy Kawasaki egykori Apple-evangélistának, marketingesnek és a startupok felépítéséről és népszerűsítéséről szóló könyvek írójának szabálya. Egyik előadásában megfogalmazta a „10-20-30” szabályt:

• maximum 10 dia;
• 20 perc a teljes előadásra;
• 30 pontos méret a dián szereplő főbb ötletekért.

Ez azt jelenti, hogy termékét a lehető legtömörebben kell bemutatnia, a szükséges minimális vizuális anyagok felhasználásával, kiemelve a legfontosabb pontokat.

Az ezen elveknek megfelelő hatékony bemutató elkészítéséhez először válaszoljon a biztonsági kérdésekre.

1. Ki az ügyfele?

Mi a társadalmi helyzete, értékei és szükségletei, tudásszintje és motivációja a megállapodás megkötéséhez?

Például, amikor egy kisvárosból származó 50 év feletti kis- vagy középvállalkozás tulajdonosával kommunikál, aligha lenne bölcs dolog bonyolult szakkifejezéseket használni vagy a legújabb európai trendekre hivatkozni. A beszédben előforduló angol nyelvek lehetséges sokasága pedig inkább irritációt okoz, mint bizalmat. Sokkal produktívabb annak bemutatása, hogy javaslata hogyan csökkenti a költségeket vagy javítja az üzleti biztonságot.

2. Mi a kontextus?

Milyen a piac jelenleg? Vannak olyan körülmények, amelyek befolyásolják az Ön ajánlatával kapcsolatos vásárlói élményt? Tegyük fel, hogy cége befektetési szolgáltatásokat nyújt, és egy hete súlyos bankválság volt. Akkor nehéz lesz meggyőznie a hallgatót arról, hogy az értékpapírokba való befektetés jó ötlet.

3. Vannak alternatívák?

Melyek a versenyképes ajánlatok erősségei és gyengeségei? Miben különböznek az Ön javaslatától?

4. Mi a fő gondolata annak az ajánlatnak, amelyet közvetíteni szeretne az ügyfélnek?

Mire emlékszik nagyobb valószínűséggel egy órával, egy nappal vagy egy héttel a találkozó után? Például előfordulhat, hogy Ön Oroszországban elsőként kezdett szoftvereket gyártani egy okosotthonhoz, vagy csak a magashegyi forrásvizet használja sportitaljainak előállításához. Az ilyen előnyöket az ügyfél könnyen megjegyezheti.

Válaszoltál a kérdésekre? Ezután folytassa a pálya előkészítésével.

Mitől lesz egy hatékony pálya

Javasoljuk a Business Speech módszertanosai által kifejlesztett „öt Ps” technológia használatát. Ez egy öt lépésből álló bemutató, amelyek mindegyike „P” betűvel kezdődik:

• teljesítmény;
• szemceruza;
• ajánlat;
• Előnyök;
• fellebbezés.

Most többet az egyes tételekről.

Teljesítmény

Röviden és pontosan tüntesse fel a javaslat célját: „az új generációs érintés nélküli fizetési terminál bemutatása”, „a piac legmegbízhatóbb hálózati peremvédelmi rendszerének bemutatása”. Minél pontosabb és emlékezetesebb megfogalmazás nyitja meg az előadást, annál jobb. Itt is bevarrhatja azt a kulcsötletet, amelyet közvetíteni szeretne az ügyfélnek - arról, hogy mi az Ön terméke.

Szemceruza

Olyan információkat mondjon el, amelyek segítenek a javaslat világos kontextusának kialakításában és a figyelem felkeltésében. Ez egy váratlan tény, elképesztő statisztikák, egy feladat vagy helyzet nem szokványos nézete, egy aktuális probléma, egy szemléltető eset az Ön vagy általános üzleti gyakorlatából, sőt egy provokatív kijelentés. Természetesen nincs feladata, hogy egy prezentációt show-vá varázsoljon, de mindig hasznos, ha érdekes funkcióként emlékeznek rá.

Ajánlat

Magyarázza el, mi a megoldása, és hogyan működik. Fontos, hogy ne csússzon bele a műszaki jellemzők bonyolult és zavaros magyarázataiba, és beszéljen az ügyféllel az ő nyelvén. Analógiákat lehet vonni a számára ismerős termékekkel. Például: "Videókonferencia-rendszerünk egy virtuális tárgyalóterem, amelyben 2-50 fő kommunikálhat." Minél érthetőbb és vizuálisabb, annál jobb.

Előnyök

Mondja el nekünk, hogy az ügyfél milyen explicit és implicit előnyökben részesül a javasolt termékből. Milyen problémákat tud kiküszöbölni, és miért előnyösebb számára ez a megoldás?

Bármely menedzser ismeri az USP jelölést – ez egy egyedülálló eladási ajánlat. A hangmagasságnak ez a része a legalkalmasabb a hangosításra. Összehasonlíthatja termékét a versenytársakkal, ha az összehasonlítás az Ön javára.

A fellebbezés

Vezesse az ügyfelet a következő lépésre. Ne hagyatkozzon arra, hogy ő maga találja ki, mit kell tennie a kapott információval. Minél egyszerűbb, egyértelműbb és biztonságosabb ez a lépés, annál jobb. Ajánlja fel a program próbaverziójának letöltését, tesztvezetést, tesztminta használatát – mindez sokkal könnyebb, mint azonnal fizetni. A lényeg az, hogy ez a lépés elvezetjen az ajánlat erősségeihez és a valószínű üzlethez. Ne feledje továbbá, hogy az egyértelmű utasítások növelik a cselekvés valószínűségét. Mondja el, milyen számot hívjak, hogyan menjek fel a webhelyre, hagyjon fel kérést, vagy kihez fordulhat részletes információkért.

Amint a gyakorlat azt mutatja, az „öt Ps” módszerrel mindössze 5-7 perc alatt bemutathat egy összetett műszaki terméket is, sok beállítással, és eljuttathatja az ügyfélhez a legfontosabb dolgot - előnyeit és egyediségét. Takarítson meg időt az ügyfélnek, és csökkentse a döntéshozatalhoz szükséges szellemi erőfeszítést. Minden a lehető legvilágosabb, tömör és egyértelmű – ez a pitching fő előnye.