Hogyan lehet szabadúszóból ügynökséggé válni

2024 Szerző: Malcolm Clapton | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 03:59

A belső akadályokról és félelmekről, arról, hogy hol keressünk ügyfeleket, hogyan növeljük a jövedelmezőséget és merre tovább.

Első félelem

Szinte senki nem beszél erről, de az üzleti életben és az önfoglalkoztatásban a legnehezebb a saját félelmeidet legyőzni. Lebontva a korlátokat önmagadban.

Először is nagyon nehéz mindent átvenni és abbahagyni. Nehéz lépést tenni az ürességbe. Egy szabadúszó nem függ senkitől, ahogy egy cég igazgatója sem. Csak akkor kaphat pénzt, ha ténylegesen maga kereste. Nem fogsz kijönni a székre törölgetni a nadrágodat, és megvárni, hogy kifizessék az irodában töltött időd. Gondolt "Ha nincsenek ügyfelek, akkor nem lesz mit ennem?" minden nap kísértenek.

Nagyon féltem elhagyni az utolsó munkahelyemet. Leendő partneremmel együtt dolgoztunk egy internetes ügynökségnél Jekatyerinburgban. És egy ponton rájöttünk, hogy mennünk kell: azért, mert mindkettőnket egyszerűen rosszul értékeltek szakemberként. A fizetését a felére csökkentették, és az egyetem után túl fiatal és pimasz voltam ahhoz, hogy 20 ezerért dolgozzam.

A "szerencsés esély" segített. A rendezők észrevették, hogy leendő partnerem „oldalról” kezdett (a miénk) projekteket vezetni, és kirúgták. És én felelősséget kaptam a munka ő részéért. Előtte 25 telephelyet vezettem a cégnél, most 50 van, és 20 ezer rubel volt a fizetésem, ezért három nap után távoztam.

Nem tudom, le tudtam volna-e győzni ezt a félelmet más módon, erős külső tényező nélkül.

Hogy kezdődött az egész

Eleinte szinte vicc volt: "Csináljunk saját webstúdiót?" - mondtam leendő páromnak telefonon. Még a gondolat is elrepült, hogy valami hülyeséget robbantottam ki.

Az utolsó munkahelyen az elmúlt néhány hónapban a régi ügyfelek nagy százaléka kimerült. És mindez a belső változások miatt: megváltozott az ügyfelekkel való kommunikáció politikája (most a vezetők tették), és az átlagos csekk jelentősen megnőtt. Sajnos a szolgáltatások minősége még visszaesett is annak köszönhetően, hogy a projekteket új srácok kezdték vezetni, akik nem sokat értek a sajátosságaikhoz és általában az informatikához.

Az ügynökség vezetőségének durva hibája volt, hogy mindezen események előtt kommunikálhattunk az ügyfelekkel. Ez bizalmat épített közöttünk (szakemberek és ügyfeleink), így csak felajánlottuk, hogy privátban dolgozunk velünk, amikor elindultak. És tetszett nekik.

Amikor a párommal elmentünk az ügynökséghez, a cég elveszítette a minket követő ügyfelek egy részét. Lényegében ők voltak azok, akik a fülükön kívül hallották, hogy a promóciós osztály vezető szakemberei elmentek a dolgukért, és a cégnek ma már nincs ilyen részlege.

Az enyhe dömping és a személyes szerepvállalás kézre került: az ügyfél örült, hogy most már napi rendszerességgel figyelemmel kísérik projektjét. Az ára is kicsit alacsonyabb lett.

A partner vállalta az ügyfelek felkutatását, karbantartását, reklámozást számukra. Vállaltam projekteket: a szövegírástól a programozásig és promócióig.

Ügyfélkeresés

Körülbelül három hónappal a "Kedves szabadúszó srácok vagyunk" iránti lelkesedés után egy kissé szomorú gondolat jutott eszembe: "Mi lesz, ha elfogynak az ügyfelek?" Nem akartunk ügyfeleket elvenni a szabadúszó tőzsdékről. Egyszerűen azért, mert nagy a verseny, heves dömping (az újoncok csak élelmezésért dolgoznak), az ügyfelek pedig pénzt takarítanak meg és megcsalnak, és további munkát dobnak be.

Minden ügyfelünk kizárólag szájról szájra érkezett. Mivel párommal több éve dolgoztunk informatikában, és azelőtt kevés tapasztalatunk volt az üzleti életben, megértettük, hogy ez nem fogja meghozni azt a növekedést, amiről álmodtunk. Szerettünk volna menő ügyfelekkel dolgozni, nagy projekteket folyamatosan lebonyolítani.

Miután egy kicsit figyelemmel kísértük a piacot, és tanulmányoztuk a különféle hirdetési csatornákat a weben, úgy döntöttünk, hogy elvetjük ezt az ötletet, és nem használunk ilyen eszközöket. Először is, a hirdetések nem garantáltan elérik célközönségünket. Igyekeztünk nagy projektekkel dolgozni, és ehhez a hidegértékesítés hatékonyabb, ha közvetlenül hívja a döntéshozót. Másodszor, nagyon drága. A mi résünkben a hatékony kontextuális hirdetés heti 20 ezer rubeltől indul. Egy fiatal cég nem engedhette meg magának, és a kockázat indokolatlan volt.

Értékesítési részleg létrehozása

Ezért úgy döntöttünk, hogy egy értékesítési osztályt szervezünk. Először a távoli formátumra gondoltunk. Az állásbörzén találtunk egy eladót - nem járt sikerrel, nem érdekelte és "kiégett" az első projekt után. Aztán volt egy menedzser egy régi ügynökségtől, szintén sikertelenül. Folyamatosan megpróbált becsapni minket, és a haszon 70%-át követelte. De sokáig el kellett viselnem, mert legalább egy kicsit hozott profitot és új ügyfeleket. Aztán ott volt a párom legjobb barátja. Itt minden teljesen szomorú: veszekedtek, és úgy tűnik, soha többé nem fognak kommunikálni.

Ez alatt a két hónap alatt két leckét tanultam. Először is: soha ne hívd meg barátaidat az üzletbe, hanem veszekedj a pénz miatt. Másodszor: nincs tapasztalat sehol. A távértékesítési részleg nem is olyan egyszerű lehetőségnek bizonyult: az emberek gyorsan "kiégtek", mert igazából semmi jót nem tudtunk motiválni. A vezetőket kevéssé érdekli az eredmény, nem akarnak százalékért dolgozni, hanem fizetést akarnak. Iroda nélkül lehetetlen irányítani őket, még a saját CRM sem segített, a tudósítás bohózat lett. Nekünk magunknak nem volt tapasztalatunk hideg értékesítésben, saját részleg létrehozása szinte lehetetlennek tűnt.

Mindezek miatt a fájdalom miatt drasztikus lépéseket tettünk: egy régi ismerősünknek (az értékesítési osztály vezetőjének a cégből, ahol korábban dolgoztunk) felajánlottunk részesedést az üzletből. Az ötlet az volt, hogy ő értékesít, megalakítja az értékesítési osztályt, és foglalkozik az összes kereskedelmi részleggel.

Így kaptunk egy kereskedelmi igazgatót, aki 10-szer jobban motivált, mint bármelyik új menedzser. Később pedig mindannyiunkat új magasságokba bátorított: „Iroda kell, különben hova tegyem a vezetőt? Hová hozhatok ügyfeleket bemutatóra?"

A második félelem

A második számú félelem sok ember életében, ami megzavarja a fejlődést: kevesebbet kapni, mint most.

Hat hónapon belül öt fős irodára volt szükségünk azzal a céllal, hogy a létszámot nyolc főre pótoljuk. Az iroda a cég arca, ezért mindenekelőtt normál felújításon kell átesnie, és a város üzleti részének üzleti központjában kell elhelyezkednie. Másodszor, tágasnak kell lennie, és alkalmasnak kell lennie egy tárgyalóterem felszerelésére.

Az irodába új bútorok (asztalok, székek, fogas, gardrób) és számítógépek is kellenek. A költségek magasak voltak, és ez annak ellenére, hogy két személyi számítógépet hoztunk. Előre szaladok, és hozzáteszem, hogy két hónap után felvettünk egy hatodik alkalmazottat (programozót), és ő is pénzbe került.

Mindezeket a kiadásokat személyes forrásból fedeztük, amit alig sikerült megkeresnünk, hogy ismét „elvesszünk”. Mindvégig féltünk elhagyni a komfortzónát: a jelenleginél alacsonyabb jövedelemmel maradni, hat óránál kevesebbet aludni, 8-22 óráig dolgozni, magánélet nélkül. Abban az időben egy üzletember mondatára bukkantam a közösségi oldalakon, ami segített abban, hogy ne törjek össze: „Néha meg kell halni, hogy újjászülethess, mint egy főnix, egy új ember, félelmek nélkül”. Nem szó szerint, de én így értettem. Igen, néha éhezni kell ahhoz, hogy később normális bevételhez jusson, és ne aludjon el attól a félelemtől, hogy holnap minden szétesik.

Korrekt csomagolás

A csomagolás fogalmán mindent értek: a kereskedelmi ajánlattól a konferenciákig, amelyeken Ön előadóként szerepel, és a munkához való hozzáállásig.

Minden ügyfelünk szájról szájra és az értékesítési osztály segítségével érkezett. Ehhez a munka 110%-át kellett elvégeznünk, hogy az ajánlások áramlása ne álljon le.

Szükségünk volt egy hangulatos irodára és egy finom kávéra is, hogy ügyfeleink otthon érezzék magukat. A helyiséget felújították, a falakra okleveleket, okleveleket akasztottak. Különféle apróságokra gondoltunk: vállfák, bögrék, csoki, zene.

A kereskedelmi ajánlat sajnos még mindig nincs készen és hetente változik. Ennek az az oka, hogy az ügyfélnek éreznie kell az egyéni megközelítést. Legyünk őszinték: irreálisan hosszú az ajánlat elkészítése minden ügyfél számára, ezért több tucatnyi blanket készítettünk. Bár még mindig több mint pár órát vesz igénybe az ajánlat összegyűjtése, megéri.

Megnövekedett bevétel

A megalakult értékesítési részleg megkönnyítette az új ügyfelek felkutatását és növelte a cég jövedelmezőségét. Folyamatosan két-öt új ügyfelünk volt havonta. Ez eleinte nagyon jó hatással volt a cég növekedésére, mert egy nagy projekt (vagy három kicsi) fedezi az iroda fenntartási költségeit.

Az ügyfélciklus egy SEO ügynökségnél általában négy-hat hónapig tart: ha a promóció nem működik, akkor távozik, és negatív kritikákat hagy maga után. Nálunk kevesebb, mint 5% volt ilyen "kiszivárogtatás", és ez annak köszönhető, hogy a megrendelő legalább fizet (kevesebb mint 10 ezret projektenként), és kozmikus eredményeket vár. Bár mindenre figyelmeztettük, és elmondtuk, hogyan alakulnak tovább az események, milyen ellenőrzésre van szükség.

Az ügyfélciklus növelése érdekében minden projektben fejlesztési órákat vezettünk be. Az ügyfeleknek nagyon tetszett ez az ötlet. Például egy személy 20 ezer rubelt fizet, 10 órányi webfejlesztést kap (amit a CRM-ben nyomon követnek), és megvalósíthatja néhány „kívánságát” az oldalon: megváltoztathatja a dizájnt, létrehozhat személyes fiókot. Tegyük fel, hogy a projektnek nincs szüksége ilyen munkára a SEO-hoz, de az ügyfél meg akarja csinálni. Ha a megvalósítás nem nehéz, külön fizetés nélkül kérheti. Ez a megközelítés további négy hónappal meghosszabbította az ügyfélciklust. Megnövekedett vásárlói hűség a vállalathoz, ami megnövekedett jövedelmezőséget eredményez.

Változások történtek az értékesítési osztályon is. Megjelent egy munkatárs, aki pályázati úton vagy ügyfélhívás útján keres honlapkészítést. Igen, a weboldal fejlesztés újabb nehézségeket hoz a cég elé: itt projektmenedzsereket kell bemutatni, illetve a programozók számát növelni. Viszont a csekk 3-5-ször nagyobb, és ezt a pénzt a cég fejlesztésére lehet fordítani.

Személyzet

A keret minden. Ügyfelet találni elég egyszerű, de megtartani sokkal nehezebb, és itt szakképzett munkatársak segítenek. Ezért mindig új embereket kerestünk.

Kevés jó ingyenes szakember van az informatikai munkaerőpiacon. Nagyon sok diák és korosztály van, aki úgy döntött, hogy elkezdi az informatikát, miután megnézte a képzéseket, és azt gondolta, hogy itt sok a pénz. Ha pedig a diákok kis összegért dolgoznak és gyorsan tanulnak, akkor a problémák a második kategóriában kezdődnek: azonnal magas fizetést akarnak minimális tudással.

A kiváló szakembereket két típusra osztják: vannak, akik félnek munkahelyet váltani, még akkor is, ha a képzettségükhöz képest kevesebbet kapnak, mint amit megérdemelnének, Ön pedig magasabb fizetést kínál. Egy év munkával rájöttem, hogy ebben az esetben csak bizalmat kell kelteni az emberben a cég iránt. Utóbbiak egyszerűen valami kozmikus fizetést kérnek, bár előtte ők maguk havi 50 ezer rubelért dolgoztak, ugyanezt tették.

Ezért a legnehezebb utat választottuk: az edzést és a kemény kiválasztást. Ilyen tempóban három hónapig kerestünk megfelelő programozót. De ez idő alatt jó szakembert neveltek.

A CRM rendszeremben létrehoztam egy részt, ahol összegyűjtöttem a SEO-val és webfejlesztéssel kapcsolatos összes információt, ami a tulajdonomban van. Másfél hónapot töltöttem ennek a résznek a kitöltésével, de bármikor el tudom küldeni a dolgozókat a dokumentáció elolvasására, ahol minden részletesen le van írva példákkal. Ha valamit nem tudok (és nem tudok sokat), akkor azt javaslom, hogy fizessenek be a kívánt témában tanfolyamokért.

Az átlagos csekk emelése

Hat hónap munka után ki kellett rakni a szakembereket. Úgy éreztük, hogy sok projekt rossz teljesítményt nyújt.

Úgy döntöttünk, hogy emeljük a költségeket. Egyszerű, a lényeg, hogy ne félj. Fogd és emeld fel. Ha eredményt ad ügyfeleinek, és normál szolgáltatása van, akkor egyszerűen tájékoztatja, hogy a következő hónaptól n százalékkal emelkedik az ár.

Az ügyfelek körülbelül 15%-a azonnal leesik. További 20% nem fizet azonnal többet, de akkor vagy távozik, vagy fizetni fog. A többi túléli ezt a tényt, és ideális helyzetben egyáltalán nem veszít a forgalomban. A profiktól: kipakolódnak a szakemberek, és nő a szolgáltatás minősége. Egy ilyen újítás után három hónapon keresztül minden projektünk ugrásszerűen növekedett. Szerintem ez nem szezonális véletlen.

Egyetlen csekkenemelést tapasztaltunk, és azok rovására, akik elkezdtek többet fizetni, nem éreztük a régi ügyfelek elvesztését. De az új ügyfelek már magasabb átlagos csekkel érkeznek.

Fejlesztési módok

Üzleti szempontból nem sokat fogsz keresni a szolgáltatásokkal: az emberek milliókat és milliárdokat keresnek egy termékből. Egyszerű utat választottunk, és sablonokat készítettünk a népszerű CMS-ekhez, amelyeket aggregátorokon értékesítünk. Ez segít fedezni néhány pénzügyi lyukat és hirtelen kiadásokat.

Van vágy a CRM fejlesztésére, teljesen nyitottá téve azt. De bár ez csak egy ötlet, ez a piac már tele van menő termékekkel.

Az üzletet is tovább kell csomagolnia: változtassa meg az oldalt, frissítse a blogot a jelenleginél gyakrabban, beszéljen konferenciákon, finomítsa a CRM-rendszert személyes fiók létrehozásával az ügyfelek számára, nem csak az alkalmazottak számára. Mindez formálja az imázst, minőségi szolgáltatást nyújt, és nem csak ajánlásokkal és telefonhívásokkal segíti a vásárlók megnyerését.