Személyes tapasztalat: hogyan léptünk be az amerikai piacra és milyen nehézségekkel néztünk szembe

2024 Szerző: Malcolm Clapton | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 03:59

A különböző államok adókulcsairól, az alkalmazottak felvételének bonyodalmairól és a tervezés fontosságáról.

Az irodahely kiválasztása előtt sok mindent meg kell fontolni

A székhely kiválasztásánál több szempontot is fontos figyelembe venni: az államnak fizetett adók mértékét, ahol működni fog, a cégalapítók üzleti kapcsolatait, valamint a külső tőke rendelkezésre állását.

Állami adólevonások

A helyszín kiválasztását piacelemzés alapján kell meghozni, ha a vállalkozás egy adott helyen lévő ügyfelekre összpontosít. A regionális adókulcsot is figyelembe kell venni. Az adókat az államnak és a szövetségi központnak kell fizetni. A szövetségi adókulcs mindenhol és minden vállalkozásra azonos - 21%. A regionális adók mértéke pedig államtól, kerülettől vagy várostól függően változik. Ezért sok vállalkozó nyit vállalkozást azokban az államokban, ahol az árfolyam a legjövedelmezőbb. A legmagasabb például Iowában (12%), Pennsylvaniában (9,99%) és Minnesotában (9,8%). A legalacsonyabb Észak-Karolinában (3%), Észak-Dakotában (4,3%) és Coloradóban (4,63%). Az adó százaléka a cég típusától is függ.

Az alapítók üzleti kapcsolatai

Egy adott régióban való kapcsolattartás segíti vállalkozása gyorsabb és dinamikusabb fejlődését. Például amikor a székhely helyszínét választottuk, figyelmünket New England (Boston és környéke) vonta fel. Először is, még tanulmányaim óta tartom a kapcsolatot az MIT professzoraival és hallgatóival. Másodszor, ez a régió az egyik olyan technológiai központ, ahol magas az orvostechnikai eszköz-fejlesztők koncentrációja, és ezen a területen is terveztünk dolgozni.

Külső tőke rendelkezésre állása

Sokszor mondják, hogy a befektetők a startupot maguk mellett, egy órás autóútra szeretnék látni. Így nem szabad arra hagyatkozni, hogy minden operatív tevékenység Delaware-ből végezhető, és a befektető a Szilícium-völgyben fog ülni. Ez a forgatókönyv nagyon valószínűtlen.

Korai személyes jelenlét szükséges

Ez különösen fontos a cégalapítók és azon alkalmazottak számára, akik jól ismerik a vállalaton belüli üzleti folyamatokat. A célpiacon való személyes jelenlét segít gyorsan megérteni, milyen szabályokat és törvényeket alkalmaznak egy másik ország vállalkozásai.

Sikerült például egy jogi személyt távolról regisztrálnunk, de az iroda látogatása nélkül nem sikerült bankszámlát nyitnunk. A tíz bank közül egy sem, amely ezt távolról megígérte, nem tudott ilyen szolgáltatást nyújtani számunkra.

Továbbá az Oroszországban jól működő üzleti folyamatok nem biztos, hogy más országban működnek (célzás, termékpozicionálás a helyi sajátosságokat figyelembe véve). Az alapítóknak személyesen kell tesztelniük hipotéziseiket: egyetlen helyi alkalmazott sem tudja önállóan újraalkotni az üzleti folyamatot, ezt úgyis meg kell tanítani neki. Ezt szinte lehetetlen Oroszországból távolról megtenni, többek között az időzónák közötti különbségek miatt.

Az átgondolt terv elengedhetetlen

Mielőtt vállalkozást nyitna az Egyesült Államokban, mint bármely más országban, először tanulmányoznia kell a meglévő üzleti formákat, és el kell döntenie a legmegfelelőbbet. Mérje fel esélyeit a piacon, készítsen üzleti tervet, és csak ezután induljon el.

Ám amikor az amerikai piacra lépési stratégián gondolkodtunk, egy ponton úgy döntöttünk, hogy hosszas tervezés helyett elmenhetünk, és sok kérdést a helyszínen megoldani.

Megállapodást írtunk alá az egyik akcelerátorral, amely segíti az orosz vállalkozásokat abban, hogy megkezdhessék munkájukat az amerikai piacon, és elindulhassanak. Ennek eredményeként kiderült, hogy nem minden potenciális ügyfél volt hajlandó alkalmazkodni és időt szakítani a velünk való találkozókra. Egyes problémákat egyáltalán nem lehetett megoldani - például gyorsan keresni egy értékesítési szakembert. A megfizethető lakhatásokkal is eleinte gondok voltak. A találkozók széthullottak, napok teltek el, és a pénz elpazarolt.

A gyorsító munkatársai, akikkel kezdetben megegyeztünk, hogy egy hónapig szorosan a helyszínen dolgozunk, végül ragaszkodni kezdtek ahhoz, hogy legalább hat hónapig az Egyesült Államokban kell maradni. Egy hónapig nem történt semmi, ennek eredményeként a kipufogógáz nulla volt. Általában "elvárás vs valóság", mint a híres mémben.

Egyszerre kell a teljes költségvetéssel rendelkeznie

Ingyenes 15–20 millió rubel nélkül, ami egy évnyi irodai munkára elég lesz minimális létszámmal, meg sem kell próbálni valamit megszervezni az amerikai piacon.

Egy értékesítő átlagos fizetése a piac egy szűk szegmensében az Egyesült Államokban évi 80-100 ezer dollár lehet. Az irodák is sok pénzbe kerülnek, még a coworking helyiségek is drágák. Találtunk egy megfelelő lehetőséget havi 800 dollárért és egy lakást havi 1500 dollárért. És akkor ott vannak a szállítási költségek, az étkezés. A marketing költségeket figyelembe véve az év teljes összege 210-280 ezer dollár, azaz mindössze 15-20 millió rubel. A fix költségek mellett már a legelején van egy indítási költség is, 13 ezer dollárra becsültük.

Volt költségvetésünk bizonyos munkaidőre, a jövőben pedig a működési bevételekből terveztük az iroda és a dolgozók támogatását. Néhány hónapon belül azonban megváltozott a cég pénzügyi helyzete: csökkent a bevétel, gyorsan elfogyott a készlet.

Ezért a költségvetés megtervezésekor nagyon fontos, hogy ne feledkezzünk meg a marketingről, az országban való mozgásról (szakos rendezvényeken való részvétel), a PR-ról, a bérleti díjakról, a fizetésekről, az alapvető felszerelések és fogyóeszközök kifizetéséről, a reprezentációs költségekről és a szolgáltatásokért. ügyvédek.

Az ügyvédekre a kezdetektől fogva szükség van

Az Egyesült Államokban a vállalati jog meglehetősen összetett, ezért azonnal gondolkodnia kell egy olyan szakember megkereséséről, akit óránként lehet felvenni bizonyos problémák megoldására.

Az ügyvédek meglehetősen nagy összegeket számítanak fel (100–500 dollár óránként). A fizetés általában egy előlegből és az elvégzett munka fennmaradó részéből áll.

Ügyvédekkel távolról is lehet dolgozni, esetünkben ez jól sikerült. A társaság alapszabályának és bizalmas adatok kezelésére vonatkozó szabályzatának kidolgozásának szakaszában szakembert fogadtunk fel. Azt is tervezték, hogy bevonják a munkavállalási vízum igénylésének szakaszába.

Fontos, hogy helyi értékesítőt alkalmazzanak

Az egész a mentalitásbeli különbségről szól. A helyieket kell bevonni a termék vagy szolgáltatás helyi cégeknek történő értékesítésébe. Könnyebben találnak közös nyelvet az ügyfelekkel, figyelembe veszik az értékesítés sajátosságait, kiválasztják a megfelelő taktikát, és csak értékesítési pitcheket készítenek. Nagyobb lesz a bizalom a helyi alkalmazottban, így jelentősen megnő az üzlet lezárásának esélye.

Csak magadra szabad támaszkodnod

Mint már említettük, megpróbáltunk üzletgyorsítókkal dolgozni, de egy dologban meg voltunk győződve: senki nem fogja helyettünk elvégezni a munkánkat, és jobb, ha a lehető legkevésbé támaszkodunk külső segítségre (még akkor is, ha pénzt fizetünk érte).

Valószínűleg sok időt és erőfeszítést kell költenie a cég reklámozására. És itt nem lehet túlbecsülni az alkalmazottak hozzáértő kiválasztásának fontosságát. Például nagyon fontos az angol nyelvtudás, még akkor is, ha egy orosz iroda állását tölti be (például a szoftverfejlesztési osztályon). Nyugodj meg, ez biztosan hasznos lesz. Volt olyan esetünk, amikor egy csapat, amely nem állt készen arra, hogy folyékonyan kommunikáljon angolul, minden erőfeszítést tagadott, hogy megrendelést kapjon egy szingapúri ügyféltől. A projektet néhány hónap után törölték, éppen a kommunikációs nehézségek miatt.

A terméket a helyi piacra honosítani kell

A termékfejlesztés során figyelembe kell venni a régió sajátosságait. Nem mindenki gondolja úgy, hogy egy amerikai piacra szánt terméknek angol nyelvű menüvel, 110 V-os tápellátással, ISO dokumentációval kell rendelkeznie, és meg kell felelnie az amerikai mérési rendszernek. Nem elhanyagolható például az FDA általi tanúsítás.

Ne feledkezzünk meg az orosz diaszpóráról

New Yorkban, San Franciscóban és Bostonban meglehetősen nagy orosz közösség él, ahol sok sikeres vállalkozó és befektető van.

A Facebookon vannak megfelelő csoportok (például "Oroszok Chicagóban" vagy "Mieink az USA-ban"), használhatja a LinkedIn-t is, és hasznos kapcsolatokat szerezhet barátokon keresztül. Nemrég kaptuk meg az első rendelésünket az USA-ban expatokon keresztül.

Egy utolsó bónusztipp: érdemes elkezdeni együttműködni az amerikai nagyvállalatok orosz leányvállalataival. Például projekteket hajthat végre vagy termékértékesítést szervezhet a General Electric, a Google stb. helyi irodái számára. Ha így megmutatta magát, sokkal könnyebb lesz hasznos háttérrel utazni az USA-ba.