Amit az ideális ügyfeledről tudni kell

2024 Szerző: Malcolm Clapton | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 03:59

Hobbik és félelmek, a célközönség napi rutinja és beszédstílusa – mindezt tudnod kell ahhoz, hogy az ügyfélnek pontosan azt adhasd, amire szüksége van, a megfelelő időben. És persze növelje az eladásokat.

Miért sikerül egyeseknek elérni az ügyfelet, a többségnek miért nem? Csak egy titok van: előbbiek alaposan áttanulmányozták ügyfelüket, utóbbiak pedig úgy döntöttek, hogy ők vagy a termékük túl jó ahhoz, hogy csak egyre összpontosítsanak, ezért úgy döntöttek, hogy egyszerre mindenkinek eladják.

Belsőleg nagyon nehéz ráhangolódni a „Keresd meg az ideális ügyfelet a hatékonyabb értékesítés érdekében” installációra, mert ez ellentmond a szokásos logikának: „Ha több halat akarsz fogni, vegyél nagyobb hálót”.

De bizonyos helyzetekben a szokásos logika nem működik: emlékezzünk például arra a szabályra, amely szerint egy autót ki kell húzni a csúszásból - "a kormánykerék a csúszás irányába", és nem fordítva, ahogy nekünk tűnik. helyesnek lenni. Ugyanez vonatkozik az ügyfelek keresésére is: tisztán kell tudnia, hogy kinek ad el, és nem kell mindenkit megszólítania.

A sikeres marketing receptje egyszerű – ismerje meg ügyfelét, és kezdje el portréjának elkészítésével. Ugyanakkor le kell írnia a napját, milyen kiadványokat olvas, hogyan tölti szabadidejét, mi aggasztja, stb. Ám gyakran kimarad egy fontos pont, ami érthető a marketingesek számára, de a vállalkozást kezdők számára nem: valójában miért is van szükség ilyen részletekre?

Nézzük meg, mit kell tudni az ügyfeléről, és miért van ez így.

Társadalmi-demográfiai portré

Az ügyfél neme, életkora, jövedelme, iparága, elhelyezkedése meghatározza terméke pozicionálását, valamint jelentősen befolyásolja árajánlatát. Ha ügyfele körülbelül 40 ezret keres havonta, akkor valószínűleg nem fog könnyen megvenni egy konzultációt óránként 10 ezerért.

Érdeklődések

Milyen könyveket és médiákat olvas, milyen közösségekben él, hol és kivel tölti szabadidejét, milyen hobbijai vannak – mindez meghatározza, hol keresse ügyfelét. Nevezetesen a terméked promóciós csatornái és a lehetséges partnerségek.

Például egy javítócég úgy találta, hogy ügyfelei munkába menet gyakran hallgatnak rádiót. Ezen adatok alapján reklámkampányt indítottak a rádióban, ami rengeteg jelentkezést hozott nekik és meglehetősen olcsó volt. És úgy tűnik, ki hallgat most rádiót?

Tipikus nap

Mikor felkel, mit csinál reggel, hogyan jut el dolgozni, hol tölti az estét - ez határozza meg a kommunikációs stratégiáját az ügyféllel: mikor írjon, mit írjon, milyen közösségi hálózatokon és mikor.

Mindenki, aki elkezd reklámozni a közösségi oldalakon, az ősi kérdés, hogy mikor tegyen közzé. Nem fogja megkérdezni, ha tudja, mikor jelentkezik be az ügyfele a közösségi médiába.

Egyik ügyfelünk űrszervezéssel foglalkozik. Vasárnap délelőtt leveleket küld előfizetőinek, mert pontosan tudja, hogy ilyenkor szeretik átnézni a leveleiket.

Problémák és félelmek

Mi miatt aggódik, hogyan akar mások szemében kinézni, mitől fél (elutasítás, elmarasztalás) – ez segít egyediséged formálásában, és megértheted, milyen kifogások (mi akadályoz meg a vásárlásban) ügyfélnek lehet. Ez azt jelenti, hogy előre eltávolíthatja őket.

Sok vállalkozó a vállalkozás kezdetén attól tart, hogy pénzt pazarol olyan reklámozásra, amely nem hoz eredményt. Ennek ismeretében egy reklámügynökség mondhatja azt, hogy „A mi segítségünkkel minden elköltött rubel vevőket hoz” ahelyett, hogy „10 éve vagyunk a piacon, és ismerjük az összes hirdetési technológiát”.

Érzelmek és beszéd

Aminek örül, ahogy ő mondja, kedvenc felkiáltásoknak, szavaknak, kifejezéseknek – mindez meghatározza az üzeneteid stílusát, formátumát és tartalmát, valamint a vizuális összetevőt, vagyis a reklámot, a poszttervezést, ill. hamar. Ezt mind egy személyes beszélgetés során, mind a közösségi hálózatokon a célközönség megfigyelésével megtudhatja.

Például kifejlesztett egy programot a fiatal anyák számára, amely segít nekik erőre kapni és újraindulni. És ha az üzenete a „Nincs energia, és mindenki elől el akarsz menekülni?” mondattal kezdődik, az sokkal nagyobb figyelmet vonz, mint a „Segíts magadnak kikapcsolódni programunk segítségével”.

Kemény munka? Nem vitatkozunk. De ez teljes mértékben megtérül, mert most minden hirdetése, bejegyzése a közösségi oldalakon, vagy akár az áruk csomagolása „Wow! Olvasod a gondolataimat! Hogy sikerült? "És nem" Nos, köszönöm, hogy írtál, de nem tanultam semmi újat."

És ami a legfontosabb, soha nem fogja feltenni magának azt a kérdést: "Hol keressen ügyfeleket?" Pontosan tudni fogja, hol élnek, és hogyan kell őket érdekelni!