Hibák, amelyeket agyunk tudat alatt minden nap elkövet

2024 Szerző: Malcolm Clapton | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 03:59

Az ember racionális lény. Talán ez a legnagyobb tévhit a Homo sapiens képviselőinek magukról. Valójában sok az irracionális viselkedésünk. Ez a cikk elárulja, milyen hibákat követ el agyunk tudat alatt minden nap.

Készülj fel egy "agyrobbanásra"! Meg fogsz döbbenni, amikor megtudod, milyen mentális hibákat követünk el folyamatosan. Természetesen nem életveszélyesek, és nem beszélnek "gondolatlanságról". De jó lenne megtanulni, hogyan kerüljük el őket, mert sokan a racionalitásra törekednek a döntéshozatalban. A legtöbb gondolkodási hiba a tudatalatti szinten jelentkezik, ezért nagyon nehéz kiirtani őket. De minél többet tudunk a gondolkodásról, annál ésszerűbbek a tetteink.

Nézzük meg, milyen hibákat követ el agyunk tudat alatt minden nap.

Olyan információkkal vesszük körül magunkat, amelyek összhangban vannak hiedelmeinkkel

Szeretjük azokat az embereket, akik ugyanúgy gondolkodnak, mint mi. Ha belsőleg egyetértünk valaki véleményével, akkor nagy a valószínűsége annak, hogy az illetővel barátságot kötünk. Ez normális, de azt jelenti, hogy tudatalattink figyelmen kívül hagyja és elutasítja mindazt, ami szokásos hozzáállásunkat fenyegeti. Olyan emberekkel és információkkal vesszük körül magunkat, amelyek csak megerősítik azt, amit már tudunk.

Ezt a hatást megerősítési torzításnak nevezzük. Ha hallott már a Baader-Meinhof jelenségről, könnyen megértheti, mi az. A Baader-Meinhof-jelenség abban rejlik, hogy miután megtanult valami ismeretlent, elkezd folyamatosan találkozni ezzel kapcsolatos információkkal (kiderült, sok van, de valamiért nem vette észre).

Például vásárolt egy új autót, és mindenhol pontosan ugyanazt az autót kezdte látni. Vagy egy terhes nő mindenhol találkozik olyan hölgyekkel, mint ő, akik érdekes helyzetben vannak. Számunkra úgy tűnik, hogy a születésszám fellendülése a városban, és egy adott autómárka népszerűségének csúcspontja. Valójában azonban ezeknek az eseményeknek a száma nem nőtt – agyunk egyszerűen a számunkra releváns információkat keresi.

Aktívan keresünk olyan információkat, amelyek alátámasztják meggyőződésünket. De az elfogultság nemcsak a bejövő információkkal kapcsolatban nyilvánul meg, hanem a memóriában is.

1979-ben a Minnesotai Egyetemen végeztek kísérletet. A résztvevőket arra kérték, hogy olvassanak fel egy történetet egy Jane nevű nőről, aki bizonyos esetekben extrovertált, más esetekben pedig introvertáltként viselkedett. Amikor az önkéntesek néhány nappal később visszatértek, két csoportra osztották őket. Az első csoport Jane-re introvertáltként emlékezett, így arra a kérdésre, hogy jó könyvtáros lenne-e vagy sem, igent mondtak; a másikat megkérdezték, lehet-e Jane ingatlanos. A második csoport viszont meg volt győződve arról, hogy Jane extrovertált, ami azt jelentette, hogy az ingatlanos karrier illik hozzá, nem egy unalmas könyvtár. Ez azt bizonyítja, hogy a megerősítési torzítás hatása még az emlékeinkben is nyilvánvaló.

2009-ben az Ohio Állami Egyetem kutatása kimutatta, hogy 36%-kal több időt töltünk olyan cikkek olvasásával, amelyek alátámasztják meggyőződésünket.

Ha hiedelmeid összefonódnak az énképeddel, nem ejtheted el őket önbecsülésed megingása nélkül. Ezért egyszerűen igyekszik elkerülni az olyan véleményeket, amelyek ellentétesek a meggyőződésével. David McRaney

David McRaney író és újságíró, aki rajong a pszichológiáért. Olyan könyvek szerzője, mint a You Are Now Less Dumb és a The Psychology of Stupidity. A téveszmék, amelyek meggátolnak bennünket abban, hogy éljünk”(eredeti cím: Nem vagy olyan okos).

Az alábbi videó az első előzetese. Jól bemutatja, hogyan működik a megerősítési torzítás hatás. Gondoljunk csak bele, az emberek évszázadok óta azt hitték, hogy a libák fákon nőnek!

Hiszünk az úszó test illúziójában

A gondolkodásról szóló számos bestseller könyv szerzője, Rolf Dobelli A gondolkodás művészete című művében világosan elmagyarázza, hogy a tehetségről vagy a fittségről alkotott elképzeléseink miért nem mindig helyesek.

A profi úszóknak nemcsak azért van tökéletes testük, mert intenzíven edzenek. Éppen ellenkezőleg: jól úsznak, mert természetükből adódóan kiváló testalkatot kapnak. A fizikai adatok kiválasztási tényező, nem a napi edzés eredménye.

Az úszó testillúziója akkor következik be, amikor összekeverjük az okot és az okozatot. Egy másik jó példa a tekintélyes egyetemek. Valóban önmagukban a legjobbak, vagy csak okos diákokat választanak, akik bárhogyan is tanítják őket, akkor is eredményeket fognak felmutatni és fenntartani az intézmény imázsát? Az agy gyakran játszik velünk ilyen játékokat.

Enélkül az illúzió nélkül a reklámügynökségek fele megszűnt volna létezni. Rolf Dobelly

Valóban, ha tudjuk, hogy valamiben természetünkből adódóan jók vagyunk (például gyorsan futunk), akkor nem fogunk olyan tornacipőreklámokat vásárolni, amelyek a sebességünk javítását ígérik.

Az „úszó teste” illúzió azt sugallja, hogy egy adott jelenségről alkotott elképzeléseink nagyon eltérhetnek attól, amit az eredmény elérése érdekében meg kell tenni.

Aggódunk az elveszettek miatt

Az elsüllyedt költség kifejezést leggyakrabban az üzleti életben használják, de bármely területre alkalmazható. Itt nem csak az anyagi erőforrásokról van szó (idő, pénz stb.), hanem mindenről, amit elköltöttek és nem lehet helyreállítani. Bármilyen elsüllyedt költség aggodalomra ad okot.

Ez azért történik, mert a veszteség csalódása mindig erősebb, mint a nyereség öröme. Daniel Kahneman pszichológus elmagyarázza a Thinking: Fast and Slow című könyvében:

Genetikai szinten a veszélyek előrejelzésének képessége gyakrabban öröklődött át, mint a lehetőségek maximalizálásának képessége. Ezért fokozatosan a veszteségtől való félelem erősebb viselkedési motivációvá vált, mint a kilátásban lévő előnyök.

Az alábbi kutatás tökéletesen illusztrálja ennek működését.

1985-ben Hal Arkes és Catherine Blumer végzett egy kísérletet, amely megmutatta, mennyire logikátlanná válik az ember, amikor az elsüllyedt költségekről van szó. A kutatók arra kérték az önkénteseket, képzeljék el, hogy 100 dollárért Michiganbe, Wisconsinba pedig 50 dollárért síelni tudnak. A második ajánlatot állítólag valamivel később fedezték fel, de az sokkal kedvezőbb volt a feltételeket tekintve, így sokan vettek oda is jegyet. De aztán kiderült, hogy az utalványok feltételei egybeesnek (a jegyeket nem lehet visszaadni vagy cserélni), így a résztvevők előtt kellett választani, hogy hova menjenek - egy jó üdülőhelyre 100 dollárért vagy egy nagyon jó üdülőhelyre 50 dollárért. Szerinted mit választottak?

Az alanyok több mint fele a drágább utazást választotta (Michigan 100 dollárért). Nem ígért olyan kényelmet, mint a második, de a veszteségek meghaladták.

Az elsüllyedt költségek téveszme arra kényszerít bennünket, hogy figyelmen kívül hagyjuk a logikát, és irracionálisan cselekedjünk érzelmek, nem pedig tények alapján. Ez megakadályozza, hogy intelligens döntéseket hozzunk, a jelen hiányérzete elhomályosítja a jövő kilátásait.

Sőt, mivel ez a reakció tudatalatti, nagyon nehéz elkerülni. A legjobb ajánlás ebben az esetben az, hogy megpróbálja elkülöníteni a jelenlegi tényeket a múltban történtektől. Például, ha vett egy mozijegyet, és a vetítés elején rájött, hogy a film szörnyű, akkor:

• maradj és nézd végig a képet, mivel az "konszolidált" (elsüllyedt költségek);
• vagy hagyd el a mozit és csináld azt, amit igazán élvezel.

A legfontosabb, ne feledje: nem kapja vissza a "befektetését". Eltűntek, a feledés homályába merültek. Felejtse el, és ne hagyja, hogy az elveszett erőforrások emléke befolyásolja döntéseit.

Rosszul ítéljük meg az esélyeket

Képzeld el, hogy te és egy barátod dobálnak. Újra és újra feldobsz egy érmét, és megpróbálod kitalálni, melyik jön fel – fej vagy farok. Ráadásul a nyerési esélyed 50%. Most tegyük fel, hogy egymás után ötször feldobsz egy érmét, és minden alkalommal fejjel jön fel. Valószínűleg hatodszorra farok, nem?

Nem igazán. Még mindig 50% a valószínűsége, hogy feljön a farok. Mindig. Minden alkalommal, amikor feldobsz egy érmét. Még ha a fejek egymás után 20-szor estek le, a valószínűség nem változik.

Ezt a jelenséget (vagy hamis Monte Carlo-következtetésnek) nevezik. Ez gondolkodásunk kudarca, bizonyítja, mennyire logikátlan az ember. Az emberek nem veszik észre, hogy a kívánt eredmény valószínűsége nem függ egy véletlenszerű esemény korábbi kimenetelétől. Minden alkalommal, amikor egy érme felröppen, 50% az esélye annak, hogy farokot kap.

Ez a mentális csapda újabb tudatalatti hibát generál - a pozitív eredmény elvárását. Mint tudod, a remény hal meg utoljára, ezért a kaszinójátékosok gyakran nem távoznak a veszteség után, hanem éppen ellenkezőleg, megduplázzák téteiket. Úgy gondolják, hogy a fekete sorozat nem tarthat örökké, és képesek lesznek visszanyerni. De az esélyek mindig ugyanazok, és semmilyen módon nem függnek a korábbi kudarcoktól.

Felesleges vásárlásokat végzünk, majd megindokoljuk azokat

Hányszor bosszankodott az üzletből hazatérve a vásárlásai miatt, és elkezdett indoklást találni rájuk? Nem akartál venni valamit, de vettél valamit, valami túl drága számodra, de "kicsavartál", valami teljesen máshogy működik, mint amire számítottál, vagyis használhatatlan számodra.

De azonnal elkezdjük meggyőzni magunkat, hogy ezekre a művészi, haszontalan és átgondolatlan vásárlásokra nagy szükség volt. Ezt a jelenséget vásárlás utáni racionalizálásnak, vagy Stockholm vásárlói szindrómának nevezik.

A szociálpszichológusok azzal érvelnek, hogy ügyesen igazoljuk a hülye vásárlásokat, mert konzisztensek akarunk maradni a szemünkben, és elkerüljük a kognitív disszonancia állapotát.

A kognitív disszonancia az a lelki kényelmetlenség, amelyet akkor tapasztalunk, amikor egymásnak ellentmondó ötletek vagy érzelmek ütköznek a fejünkben.

Például jóindulatú embernek tartod magad, aki jól bánik az idegenekkel (mindig készen állsz segítő kezet nyújtani). De hirtelen, látva az utcán, hogy valaki megbotlott és elesett, csak menjen el mellette… Konfliktus támad önmaga elképzelése és tettének megítélése között. Olyan kellemetlen lesz belül, hogy meg kell változtatni a gondolkodását. És most már nem tartja magát jóindulatúnak az idegenekkel szemben, így tettében nincs semmi kivetnivaló.

Ugyanez a helyzet az impulzusvásárlással. Addig igazoljuk magunkat, amíg el nem kezdjük azt hinni, hogy valóban szükségünk van erre a dologra, ami azt jelenti, hogy nem szabad magunkat szemrehányást tenni miatta. Más szóval, addig igazoljuk magunkat, amíg az önmagunkról és a tetteinkről alkotott elképzeléseink egybe nem esnek.

Ezt rendkívül nehéz kezelni, mert általában először teszünk, aztán gondolkodunk. Ezért nincs más hátra, mint utólag racionalizálni. De mégis, ha egy üzletben egy felesleges dolog után nyúl a kéz, próbáljon emlékezni arra, hogy később kifogásokat kell keresnie magának, hogy megveszi.

A horgonyhatás alapján döntünk

Dan Ariely, Ph. D. a kognitív pszichológiából és vállalkozói ismeretekből, a Duke Egyetem pszichológia és viselkedés-gazdaságtan oktatója, a Retrospektív Kutatási Központ alapítója. Arieli olyan bestsellerek szerzője is, mint a "Pozitív irracionalitás", "", "Magatartási gazdaságtan". Miért viselkednek az emberek irracionálisan, és hogyan lehet ezzel pénzt keresni. Kutatásai középpontjában az emberi agy irracionalitása áll a döntéshozatal során. Mindig világosan megmutatja gondolkodásunk hibáit. Az egyik ilyen a horgony effektus.

A horgonyhatás (vagy horgony- és korrekciós heurisztika, horgonyeffektus) a numerikus értékek (idő, pénz stb.) becslésének jellemzője, amelyben a becslés a kezdeti érték felé torzul. Vagyis nem objektív, hanem összehasonlító értékelést alkalmazunk (ez ehhez képest sokkal jövedelmezőbb).

Íme néhány Dan Ariely által leírt példa, amely bemutatja a horgonyhatást működés közben.

A hirdetők tudják, hogy az „ingyenes” szó mágnesként vonzza az embereket. De az ingyenes nem mindig jelent nyereséget. Így hát egy nap Arieli úgy döntött, hogy édességekkel kereskedik. Két fajtát választott: Hershey's Kisses és Lindt Truffles. Az elsőnél 1 pennyben, azaz 1 centben határozta meg az árat (az Egyesült Államokban az egycentes érmét általában pennynek nevezik). Utóbbi ára 15 cent volt. A vásárlók felismerték, hogy a Lindt Szarvasgomba prémium cukorka, és általában többe kerül, ezért a 15 centet nagy összegnek tartották, és megvették.

De aztán Arieli trükközni kezdett. Ugyanazt az édességet árulta, de egy centtel csökkentette az árát, vagyis a csókok most ingyenesek, a szarvasgomba pedig 14 cent. Persze a 14 centes szarvasgomba még mindig remek üzlet volt, de a legtöbb vásárló most az ingyenes csókot választotta.

Az elsüllyedt költséghatás mindig éber. Megakadályozza, hogy többet költsön, mint amennyit megengedhet magának. David McRaney

Egy másik példa, amelyet Dan Ariely osztott meg a TED előadása során. Amikor az embereknek olyan nyaralási lehetőségeket kínálnak, amelyek közül választhatnak, például egy utazás Rómába, all inclusive vagy ugyanaz az utazás Párizsba, meglehetősen nehéz döntést hozni. Hiszen ezeknek a városoknak mindegyiknek megvan a maga íze, oda és oda is el szeretnék látogatni. De ha hozzáad egy harmadik lehetőséget - egy római utazást, de reggeli kávé nélkül - minden egyszerre megváltozik. Amikor ott van a kilátásban, hogy minden reggel fizetni kell a kávéért, az első ajánlat (az Örök Város, ahol minden ingyen lesz) hirtelen a legvonzóbb lesz, még egy párizsi utazásnál is jobb.

Végül egy harmadik példa Dan Arielytől. A tudós az MIT hallgatóinak három változatát ajánlotta fel a népszerű The Economist magazin előfizetéséből: 1) a webes verziót 59 dollárért; 2) nyomtatott változat 125 dollárért; 3) elektronikus és nyomtatott változatok 125 dollárért. Nyilván az utolsó mondat teljesen haszontalan, de a hallgatók 84%-a ezt választotta. További 16% választotta a webes verziót, de senki sem választotta a "papír"-ot.

Dan ezután megismételte a kísérletet egy másik diákcsoporton, de anélkül, hogy nyomtatott előfizetést ajánlott volna fel. Ezúttal a legtöbben a magazin olcsóbb webes változatát választották.

Ez a lehorgonyzó hatás: a javaslat hasznát nem önmagában látjuk, hanem csak a javaslatok egymással való összehasonlításában. Ezért esetenként választásunk korlátozásával racionálisabb döntést hozhatunk.

Többet hiszünk az emlékeinknek, mint a tényeknek

Az emlékek gyakran rosszak. És tudat alatt mégis jobban bízunk bennük, mint az objektív valóság tényeiben. Ez a rendelkezésre állási heurisztika hatását jelenti.

Az akadálymentesítési heurisztika egy olyan folyamat, amelynek során a személy intuitív módon megbecsüli egy bizonyos esemény bekövetkezésének lehetőségét, annak megfelelően, hogy milyen könnyen képes felidézni az ilyen esetekre vonatkozó példákat a memóriájában. Daniel Kahneman, Amos Tversky

Például olvasott egy könyvet. Ezután bármelyik oldalon nyissa meg, és határozza meg, hogy mely szavak vannak rajta többen: "th"-re végződő vagy az utolsó előtti "c" betűvel. Mondanunk sem kell, hogy ez utóbbiból lesz még több (elvégre a visszaható igékben a "c" mindig az utolsó előtti betű, ráadásul sok olyan főnév van, ahol a "c" is az utolsó előtti betű). De a valószínűség alapján szinte biztosan azt válaszolnád, hogy több szó van az oldalon "tsya" végződéssel, mivel könnyebben észrevehetők és megjegyezhetők.

Az akadálymentesítési heurisztika természetes gondolkodási folyamat, de chicagói tudósok bebizonyították, hogy ha elkerüli, az emberek sokkal okosabb döntéseket hoznak.

Az emlékezésen alapuló élmények nagyon fontosak. De csak a tényekben szabad bízni. Ne zsigeri ösztönök alapján döntsön, mindig kutasson, ellenőrizze és ellenőrizze az adatokat.

Sokkal sztereotipabbak vagyunk, mint gondolnánk

Az a vicces, hogy a leírt gondolkodási hibák olyan mélyen gyökereznek a tudatalattinkban, hogy felmerül a kérdés: vajon ezek a hibák? Egy másik mentális paradoxon megadja a választ.

Az emberi elme annyira fogékony a sztereotípiákra, hogy ragaszkodik hozzájuk, még akkor is, ha semmi logikával nem dacolnak.

1983-ban Daniel Kahneman és Amos Tversky úgy döntött, hogy teszteljék, mennyire logikátlan az ember a következő kitalált karakterrel:

Linda 31 éves. Nem házas, de nyitott és nagyon vonzó. Filozófiával kapcsolatos szakmát szerzett, és diákként mélyen foglalkoztatta a diszkrimináció és a társadalmi igazságosság kérdése. Emellett Linda többször is részt vett az atomfegyverek elleni demonstrációkon.

A kutatók ezt a leírást felolvasták az alanyoknak, és arra kérték őket, válaszoljanak arra, hogy ki lehet Linda a legvalószínűbb: bankpénztáros vagy bankpénztáros + a feminista mozgalom aktív résztvevője.

A bökkenő az, hogy ha a második lehetőség igaz, akkor az első is automatikusan igaz. Ez azt jelenti, hogy a második verzió csak félig igaz: Linda lehet feminista, de lehet, hogy nem. De sajnos sokan hajlamosak megbízni a részletesebb leírásokban, és ezt nem értik. A megkérdezettek 85%-a szerint Linda pénztáros és feminista.

Daniel Kahneman pszichológus, a pszichológiai közgazdaságtan és a viselkedési pénzügyek egyik alapítója egyszer ezt mondta:

El voltam bűvölve. Sok éven át dolgoztam egy közeli épületben közgazdásztársaimmal, de el sem tudtam képzelni, hogy szellemi világunk között szakadék tátong. Minden pszichológus számára nyilvánvaló, hogy az emberek gyakran irracionálisak és logikátlanok, és az ízlésük nem stabil.

Így az irracionálisnak lenni és logikátlanul gondolkodni normális az ember számára. Főleg, ha figyelembe vesszük, hogy a beszéd nem fejezheti ki minden gondolatunkat. A leírt tudatalatti agyi hibák ismerete azonban segíthet a jobb döntések meghozatalában.