Gondolkodási csapdák, amelyek több kiadásra kényszerítenek

2024 Szerző: Malcolm Clapton | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 03:59

Ha abbahagyja az automatikus cselekvést, sok ésszerűtlen kiadást elkerülhet.

A klasszikus közgazdasági elmélet szerint az emberek racionálisan cselekszenek, és a maguk számára legelőnyösebb döntéseket hozzák meg. A viselkedési közgazdászok azonban nem értenek egyet. Úgy vélik, hogy az emberi psziché sajátosságait nem lehet figyelmen kívül hagyni.

Elménk saját törvényei szerint működik, ami gazdasági szempontból aligha nevezhető logikusnak és racionálisnak. Ezért ma azokról a csapdákról fogunk beszélni, amelyekbe saját elménk kerget bennünket. Próbálja elkerülni őket, amikor csak lehetséges.

1. A veszteségtől való félelem

Sokkal jobban félünk attól, hogy elveszítünk valamit, mint annak, hogy újat szerezzünk.

Próbáld meg elképzelni, milyen hír nyűgözi le jobban - hogy fizetésemelést kapott, vagy hogy idén nem kapja meg a várt bónuszt? A kísérletek megerősítik, hogy erősebben éljük meg a veszteséget.

Emlékezzen bármelyik kurzus oldalára, ahol időnként megjelenik a "Már csak 10 hely maradt" üzenet. Félünk, hogy elszalasztunk egy lehetőséget, és impulzusvásárlást hajtunk végre.

2. Status quo elfogultság

Ez a hatás részben összefügg az előzővel: lelkileg kényelmesnek érezzük magunkat, ha a dolgok változatlanok maradnak. Az a tény, hogy minden változás, még a pozitív is, stressz.

Inkább maradunk a cicikkel a kezünkben, mint hogy megpróbáljunk változtatni valamin.

Válaszoljon egy egyszerű kérdésre: milyen gyakran váltja mobilszolgáltatóját? Idővel a régi szolgáltató tarifái nőnek, és egyre több jövedelmező ajánlat jelenik meg a piacon az új ügyfelek számára. De makacsul tűrjük tovább a kedvezőtlen, de ismerős régit.

Ez azzal magyarázható, hogy nem hajlandó megérteni a kapcsolat bonyolultságát. De számos pszichológiai kísérlet W. Samuelson, R. Zeckhauser. Status quo torzítás a döntéshozatalban / Journal of Risk and Uncertainty. bebizonyította, hogy ennek a viselkedésnek az igazi oka a stresszes helyzettől való félelem, még akkor is, ha a végén jutalom jár.

3. A Barnum-effektus

Gondolj vissza arra, amikor utoljára olvastad a horoszkópodat. Még ha nem is hisz ezekben a jóslatokban, egy pillanatra úgy tűnt, hogy részben leírják az életét? Ha igen, akkor Barnum csapdájába esett.

A lényeg az, hogy a legtöbb ember általában általános és homályos leírásokat tulajdonít személyiségének és életének jellemzőjeként.

Amint valószínűleg már sejtette, ezt a hatást az asztrológusok, a jósok és más "jóslók" teljes mértékben használják. A probléma az, hogy a horoszkópokból származó összes megfogalmazás kivétel nélkül szinte minden emberre alkalmazható: "felelős ember vagy, de néha hibázhatsz", "szeretsz szórakozni", "jó hír vár rád". Minél pozitívabbak a leírások, annál több egyezést találunk.

4. Pénzillúzió

Hajlamosak vagyunk a pénz nominális értékét, nem pedig valós értékét érzékelni. Vagyis a nagy számokhoz vonzódunk, pedig sokkal fontosabb a pénz vásárlóereje (egy összegért hány árut lehet megvásárolni).

Amikor a főnököd fizetésemelést jelent be, örülsz, hogy többet keresel. De nem valószínű, hogy az inflációra gondol, amely "felfalja" minden nyereségét. Az új fizetéssel tavaly kevesebb árut vásárolhat, mint a régi. Anyagi helyzete semmiben sem változott.

De maga a fizetésemelés ténye nagyon fontos az ember számára, mert névlegesen gazdagabb lett.

5. Horgonyzó hatás

Ez az a tendenciánk, hogy a számokat egy kezdeti közelítés felé becsüljük. Egy dolog költségét az eladó által meghirdetett ár alapján becsüljük meg, és nem próbálunk magunkon gondolkodni, hogy tisztességes-e vagy sem.

Ez a hatás különösen hangsúlyos stresszes helyzetekben.

Ön úgy dönt, hogy bérel egy lakást, a főbérlő megnevezi az árát. Ez alapján kezd alkudni, bár nagyon valószínű, hogy objektíve megduplázódik. De a gondolkodásunk cserbenhagy bennünket, és lelkileg ragaszkodunk ehhez a horgonyhoz.

6. A birtoklási hatás

Hajlamosak vagyunk túlbecsülni a tulajdonunkat. Ebben az esetben nem annyira fontos, hogy valóban Öné-e a dolog. A lényeg, hogy a sajátodnak érezd.

Valószínűleg Ön is találkozott már életében ezzel a hatással, ha legalább egyszer járt a piacon. Ott az eladók horoggal vagy csalással meggyőzik, hogy tartsa a kezében a dolgot, próbálja fel.

Amint tudat alatt sajátjának érzi a dolgot, készen áll a vásárlásra.

Azonban van egy kivétel ez alól a szabály alól - tapasztalt gyűjtők. Érdekeltek abban, hogy a legtöbbet hozzák ki belőlük, hajlandóak kereskedni, és racionálisabbak a vásárlási döntéseikben.

7. A vízbe fulladt költségcsapda

Pszichénk másik jellemzője, hogy kétségbeesetten nem hajlandóak feladni egy veszteséges üzletet és továbblépni. Lélektanilag nehéz beismerni a veszteségeinket, ezért továbbra is veszteséges részvényekbe vagy házépítésbe fektetünk, mert annyi erőfeszítést és pénzt már elköltöttünk.

A megfulladt költséghatás nyilvánvaló az üzleti életben és a mindennapi életben. A General Motors példája szemléletes: a vezetőség úgy gondolta, hogy az amerikaiak aktívan vásárolnak majd japán autók példányait. És annak ellenére, hogy az eladások egyértelműen az ellenkezőjét jelezték, évekig veszteséges terméket gyártottak. A helyzet csak a vezetőség változásával változott.

Vagy egy példa ugyanerre a csapdára egy tipikus hétköznapi helyzetben: a feleség nem hagyja el nem szeretett férjét, mert „annyi éve élünk együtt”. Az eredmény egy boldogtalan házasság, és nem hajlandó beismerni a nyilvánvaló dolgokat.

8. Az elvárás hatás

Minél többet várunk valamire, annál jobban akarjuk. Már maga az elvárás ténye, az intrika növeli a termék értékét a szemünkben.

Kirívó példa az új iPhone-ok bemutatása, amit a cég rajongói minden alkalommal nagyon várnak. Ennek a hatásnak azonban van egy árnyoldala is: minden ismétléssel gyengül az ereje. Az új modellek körüli izgalom egyre gyengébb. Ha korábban az emberek több napig sorakoztak a bolt ajtaja előtt, akkor fokozatosan ezt az eseményt egyre nyugodtabban és nyugodtabban érzékelik.