3 pszichológiai trükk, amely megtanítja neked, hogyan érd el, amit akarsz

2024 Szerző: Malcolm Clapton | [email protected]. Utoljára módosítva: 2024-01-13 01:50

Részlet Nick Kolenda The Persuasion System című könyvéből, amely több meggyőzési technikáról szól, amelyek segítségével pozitív választ kaphat kérésére.

Láb az ajtóban

Ez a Robert Cialdini (amerikai pszichológus – a szerk.) által népszerűsített technika nagyon hatékony meggyőzési eszköz lehet.

Ha valakit meg kell győznie egy meglehetősen megterhelő kérés teljesítéséről, javíthatja az esélyeit, ha először valami nem megterhelőt kér.

Az első felületes kérést valószínűleg elfogadják, és ez azt a benyomást kelti az alanyban, hogy általában szívesen segítenek Önnek. Ha ezután nagyobb kéréssel fordulsz hozzá, nagyobb valószínűséggel fog egyetérteni, hogy megőrizze a következetes viselkedést. A második kérés elutasítása összeegyeztethetetlen lenne az előzetes elképzeléssel, és a kognitív disszonancia elkerülése és a viselkedés konzisztenciájának megőrzése érdekében az alany valószínűleg egyetért.

Egy klasszikus munka, amely ezt az elvet írja le, jobban megvilágíthatja a kérdést (Freedman és Fraser, 1966). Két önkéntesnek álcázott kutató megpróbálta rávenni a háztulajdonosokat, hogy tegyenek eleget egy meglehetősen megterhelő kérésnek: helyezzenek el egy nagy és csúnya „Sofőr! Légy óvatos! a felhajtóikon.

Amikor a lakástulajdonosokat csak ezzel a kéréssel keresték meg, a megkérdezettek mindössze 17%-a értett egyet. És ez igaz: kevesen vállalják, hogy teljesítsenek egy ilyen furcsa és oda nem illő kérést. Hogyan tudták tehát a kutatók meggyőzni az alanyok második csoportjának 76%-át?

Néhány héttel azelőtt, hogy felkérték őket, hogy szereljék fel ezt a nagy táblát, megkérték, hogy helyezzenek el egy kis táblát: "Légy óvatos vezetés közben". Egyáltalán nem volt nehéz, így szinte mindenki egyetértett. Ez a látszólag triviális kérés pedig hajlamosabbá tette a lakástulajdonosokat arra, hogy néhány héttel később egy sokkal nagyobb táblát fogadjanak el.

Miután a kísérletben részt vevők beleegyeztek, hogy elfogadják az első kérést, kialakult egy képük olyan emberekről, akiknek fontos a biztonságos vezetés. Ezért később, amikor arra kérték őket, hogy helyezzenek el egy nagy táblát, nem utasíthatták el, hogy ne mutassanak következetlenséget.

A „biztonságos vezetéssel való törődés” volt az egyetlen felfogás, amelyet a háztulajdonosok elfogadtak egy kis kérés teljesítése után? Mi van, ha az első kérés nem a biztonságos vezetésre irányult?

Kiderült, hogy a kisebb kérések, még ha nem is a főhöz kapcsolódnak, jelentősen növelik a hozzájárulás megszerzésének esélyét a jövőben.

Egyes esetekben a leírt tanulmányban a tudósok arra kérték a lakástulajdonosokat, hogy írjanak alá egy környezetvédelmi petíciót, vagy helyezzenek el egy kis táblát, amelyen ez áll: „Vigyázz Kalifornia szépségére”. A legtöbb pozitív választ (76%) a tudósok az első és az azt követő kérések összekapcsolásakor kapták (egy kis tábla a biztonságos vezetésről, majd egy nagy tábla erről). A pozitív válaszok 50%-át azonban sikerült összegyűjteniük még olyan esetekben is, amikor az első kérésnek semmi köze nem volt a másodikhoz (aláírás a petíción vagy Kalifornia szépségének jele, majd egy nagy tábla a biztonságos vezetésért).

Kalifornia ökológiájának és szépségének említése nem oltotta el a válaszadókban a biztonságos vezetés fontosságát, de sikeresen oltotta el bennük azt az elképzelést, hogy aktívan részt vesznek a közéletben és könnyen szolgáltatásokat nyújtanak idegeneknek.

Alacsony labda dobása

A fent leírt trükkön kívül kipróbálhat egy másikat is.

Kezdje egy kis kéréssel, amelyre beleegyezéssel válaszol, majd növeli a kérés méretét.

Ezt a „alacsony labdadobásnak” nevezett technikát gyakran használják az eladók. Talán Ön is ennek a taktikának az áldozata lett, például egy autókereskedésben, ahol gyakran használják.

Éppen most állapodott meg az eladóval az új autó vásárlásának jó feltételeiről, ő pedig elmegy a munkahelyére a papírokért, te pedig örülsz a fantasztikusan sikeres üzletnek. Valójában a menedzser valószínűleg nem készít semmit, csak néhány percet vár, hogy álmodozzon egy új autóról.

Amikor eltelik ez a pár perc, rossz hírrel tér vissza: az igazgató nem hagyta jóvá az üzletet, és az autó ára 500 dollárral magasabb lesz. De addigra már feltüzelt és megadta a kezdeti beleegyezést, most pedig belső nyomás nehezedik rátok, ami új, kevésbé kedvező feltételek elfogadására kényszerít.

Már elképzelte, hogy egy új autóban vezet, és megengedte magának, hogy igazán akarja azt. Mint egy bábjátékos, aki egy bábot irányít, az eladó megrántotta a kognitív disszonancia húrját, és gyakorlatilag rákényszerítette Önt a kedvezőtlen feltételek elfogadására.

Javasolja a megfelelő hozzáállást

Ahelyett, hogy egy objektumot bizonyos viselkedésre provokálna, amely kiváltja a kívánt egybevágó állapotot, a célt úgy érheti el, hogy finoman befolyásolja az objektumot, és egy bizonyos állapotot állít ki.

Ha például ő maga mondja, hogy jó kedve van, akkor ennek megfelelően megváltozik a viselkedése is. Hogyan lehet egy tárgyat ilyen kijelentésre provokálni? Sokkal könnyebb, mint gondolnád. Amikor valakivel találkozunk, először azt kérdezzük: "Hogy vagy?" Társadalmi normává vált, amit mindenki megszokott. Még akkor is, ha valaki élete legrosszabb napján megy keresztül, valószínűleg továbbra is szabványos választ ad erre a kérdésre.

Az a személy, aki azt mondja, hogy „jól van”, nagyobb valószínűséggel vállalja a kérést.

Miután ezt a standard választ hangosan kimondtuk, kötelességünknek érezzük, hogy következetesen viselkedjünk, vagyis teljesítsük a kérést.

Tudom, mire gondolsz most. Azt hiszi, annyira hozzászoktunk a "jó" és a "kiváló" válaszokhoz, hogy ezeket a szavakat automatikusan kiejtjük, és már nem jelentenek semmit, elvesztették erejüket és már nem befolyásolhatják állapotunkat, még kevésbé viselkedésünket és hajlandóságunkat a kérések teljesítésére..

Akár hiszi, akár nem, a kutatások mást sugallnak. Egy pontosan ennek a technikának szentelt kísérletben (Howard, 1990) a tudós felhívta a texasi lakosokat, és megkérdezte, hogy beleegyeznének-e abba, hogy egy éhezésellenes szervezet képviselője eljöjjön hozzájuk és eladjon nekik sütit.

Amikor csak ezt a kérdést tette fel, a válaszadók mindössze 18%-a értett egyet. De azok között, akiktől először megkérdezték: "Hogy érzi magát ma?" és a pozitívan („jó” vagy „nagyszerű”) válaszolók aránya közel kétszerese volt az egyetértőknek (32%). Ebben az esetben a felmérés résztvevői nagyobb valószínűséggel értettek egyet, mert úgy érezték, hogy valóban alá kell támasztani pozitív kijelentésüket.

Következtetés: amikor legközelebb egy rendőr megállít, hogy ellenőrizze az iratait, kérdezze meg tőle: "Hogy vagy?"

Ha azt akarja, hogy egy tárgynak bizonyos attitűdje legyen, akkor rá kell vennie, hogy az ezzel a hozzáállással összhangban álló módon viselkedjen. Ha sikerül kiváltani a kívánt viselkedést, az objektum kognitív disszonanciát fog tapasztalni, és belső állapotát összhangba akarja hozni a viselkedéssel.

A fenti technikák segítenek ebben. További pszichológiai manőverekről és az emberi viselkedés jellemzőiről tanulhatsz Nick Kolenda "The Belief System: How To Influence People with Psychology" című könyvében.