Miért tévesztenek meg bennünket a hamis engedmények, és hogyan javítsuk ki?

2024 Szerző: Malcolm Clapton | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 03:59

Ez a gondolkodási hiba nagyon sokba kerülhet.

Tudat alatt ragaszkodunk az első információkhoz

Képzeld el ezt a helyzetet. Autót szeretne vásárolni, és elkezd tárgyalni az árról az eladóval. Az általa elsőként megnevezett összeg megadja az alaphangot minden tárgyaláshoz. Ehhez képest a kissé csökkentett ár ésszerűnek tűnik, még akkor is, ha kezdetben erősen túlárazott volt. Ennek az az oka, hogy egy adott ajánlat előnyeit csak másokkal összehasonlítva látjuk.

Ugyanez a mechanizmus működik az értékesítésben is.

Ha tegnap a termék 1000 rubelbe került, ma pedig 500, akkor számunkra úgy tűnik, hogy ez egy kiváló befektetés.

Bár valójában ez nem mond semmit a valódi értékéről. Csupán arról van szó, hogy az első szám, amit látsz, elvárásokat támaszt.

És ez megakadályozza, hogy objektíven gondolkodjunk

A lehorgonyzó effektus a számok észlelésének torzítása. Ez akkor fordul elő, amikor megpróbálunk hozzávetőlegesen kiszámítani vagy becsülni egy számot. Ugyanakkor ragaszkodunk az elsőként hallott számhoz, és ez alapján alkotunk véleményt. Olyan horgonygá válik, amely nem engedi, hogy messze menjünk a kiindulási ponttól. Ilyen hivatkozás például az első licit autóvásárláskor.

A horgony értékének feltüntetése után minden jövőbeli becslés és feltételezés ehhez igazodik. Amos Tversky és Daniel Kahneman pszichológusok ezt bizonyították egy szorzási kísérletben. A résztvevők egyik csoportját arra kérték, hogy tippeljék ki, mi lesz a nyolctól egyig tartó számok szorzata: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, és egy másik csoportot, ahol ugyanezek a számok fordított sorrendben: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. A második csoport résztvevői sokkal kisebb számot neveztek meg, mert egyet, kettőt és hármat láttak a sorozat elején. Ők lettek a horgony.

De ez a hatás nem korlátozódik az elvont példákra. A marketingesek és az üzlettulajdonosok jól ismerik.

Az ilyen horgonyok bizonyítottan befolyásolják az élelmiszerboltokban vásárolt cikkek számát. A kísérlet részeként reklámokat akasztottak a polcok végére. Az egyik azt mondta: "Rúd: Vegyél 18-at, és tárold a fagyasztóban." A másikon: "Rúd: Vásároljon és tároljon a fagyasztóban." A 18-as szám láttán az emberek több rudat vásároltak. Egy másik esetben a kész leves dobozos polcára ezt írták: "Kézenként legfeljebb 12 doboz." És az emberek ismét többet vásároltak.

A horgonyhatás még a tapasztalt bírák döntéseit is befolyásolja. A kutatók egy kísérletet végeztek, amelyben arra kérték a résztvevőket, hogy hozzanak ítéletet egy fiktív büntetőügyben. Egyiküknek kilenc hónap felfüggesztett szabadságvesztést ajánlottak fel büntetésül, a többiek három hónapot.

A nagyobb számot látó bírók szigorúbb ítéletet hoztak. A második kísérletben az anyagok tanulmányozása után Themis szolgáit megkérték, hogy dobjanak kockával. A legtöbbet elérteket hosszabb büntetésben részesítették.

Ez a gondolkodási hiba leküzdhető

Sajnos a horgonyhatást nagyon nehéz elkerülni, még akkor is, ha tudunk róla. Egy tanulmányban a résztvevőknek pénzt ajánlottak fel, ha pontosabb ítéletet tudtak hozni, de ez nem segített.

Próbáljon emlékezni arra, hogy a kezdő szám befolyásolja az elvárásokat.

Különösen, ha fizetésről tárgyal, vásárlást fontolgat vagy üzletet köt. Legyen óvatos azokkal, akik ezt a hatást a maguk javára használják. Ellenőrizze, hogy a kedvezmény valóban olyan jó-e, mint amilyennek első pillantásra tűnik.

Ne feledje, hogy a hangulat is befolyásolja a döntéseket. Ha szomorúak vagyunk, nagyobb valószínűséggel ragaszkodunk egy horgonyhoz. Ezért gondolja át kétszer, mielőtt frusztrált állapotban vásárol.