Hogyan válhat az életre szóló tárgyalások mesterévé

2024 Szerző: Malcolm Clapton | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 03:59

A tárgyalási képesség nem csak a diplomaták számára hasznos – ez a képesség felbecsülhetetlen a társadalmi életben. Tanulja meg, hogyan kell helyesen tárgyalni, és milyen hibákat követhet el.

Vannak, akiknek igazi tehetségük van a tárgyaláshoz, másoknak nehéz és ijesztő. Az egyik leghasznosabb készség mind a szakmai fejlődés, mind a magánélet szempontjából, ha meg tudod szerezni másoktól, amit akarsz, és ugyanakkor ne csússz bele konfliktusba. Íme néhány útmutató egy tárgyalási és szerződéskötési szakértőtől.

A tárgyalások során sokan nem érzik magukat túl jól: meg kell védenie álláspontját, meg kell kérnie, amire szüksége van, és meg kell próbálnia megtalálni a számára legkedvezőbb árat, feltételeket vagy megoldást. Összeütközésnek, érdekek ütközésének érzi magát, és sokan félünk az ütközésektől, és mindenáron megpróbáljuk elkerülni.

„Meg kell tanulnod tárgyalni, ez nem veleszületett készség” – mondja Eldonna Lewis-Fernandez, a Think Like a Diplomat című könyv szerzője. "Ez olyan, mint minden sport: meg kell tanulni játszani, hogy jól játsszon."

Lewis-Fernandeznek elég tapasztalata van ahhoz, hogy ezt elmondja. 23 évet töltött azzal, hogy tárgyalásokat folytasson és jövedelmező szerződéseket kössön az Egyesült Államok kormányának. Jelenleg a Dynamic Vision International tanácsadó cég vezérigazgatója, és megtanítja az embereket, hogyan kell tárgyalni.

Úgy véli, hogy mindenki tökéletesen tud tárgyalni mind a szolgálatban, mind a magánéletben. A legfontosabb, hogy jól érezze magát a tárgyalások során, ez az egyetlen helyes hozzáállás.

„Az elején mindig ijesztő” – mondja Lewis-Fernandez. - És ezt a félelmet nem lehet megölni, nincs olyan gomb, ami kikapcsolja és azonnal szakértővé tesz. Az idő telik, és túl leszel rajta. A lényeg az edzés."

Bármilyen területen edzhet, például ingatlanvásárláskor. Kevesen várják, hogy annyit kapjanak, amennyit eredetileg kérnek, így gyakorolhatja, hogy a tárgyalást szórakoztató játékká tegye.

Nos, ha nem akar ingatlant vásárolni, menjen a piacra - ott is jól gyakorolhat.

Bármit lehet tárgyalásokká változtatni

Például, ha egy vízforralót 270 rubelért és egy tálcát 260 rubelért akarnak eladni, kérhet két dolgot 500 rubelért. A többszöri vásárlás növeli az esélyét, hogy kedvező áron vásároljon.

Vagy fordítva, hagyja, hogy az eladó maga szabja meg az árat, előtte figyelmeztesse, hogy ha megnevezi a legalacsonyabb árat, akkor vásárolni fog. Valószínűleg olyan árat fog mondani, amire nem számított.

Amikor kezdi kényelmesnek érezni a kéréseket, ideje továbblépni a következő szintre. Ez bármi lehet, a futár felhívásától a szállítási költségek csökkentése érdekében a több millió dolláros szerződések tárgyalásáig. És emlékezz:

A legjobb ajánlatok azok, amelyekben mindkét fél nyer, nincs nyertes vagy vesztes.

De bármennyire is kényelmesen érzi magát, először sok hibát fog elkövetni. Íme öt olyan hiba, amelyet el kell kerülni a tárgyalások során:

1. Legyen bizonytalan

Vannak, akik úgy gondolják, hogy bátornak, sőt arrogánsnak kell lenni ahhoz, hogy valamiben megegyezzenek, mások szerint sok tapasztalatra van szükség. Valójában, ha előre felkészülsz és kitartást mutatsz, nagyban megnő a sikeres tárgyalás esélye.

„A tárgyalások megkezdése előtt győződjön meg arról, hogy tudja, mit akar az ellenfél, milyen kifogásai lehetnek, és milyen motiváció segíti őt meggyőzni” – tanácsolja Lewis-Fernandez. "Emellett meg kell érezni az embert, és időben tompítani kell a túl kemény ellenállást."

2. Feltételezve, hogy valami nem alku tárgya

Amikor tárgyaló félként gondolkodik, rájön, hogy bármiről meg lehet beszélni. Döntse el saját maga, hogy a tárgyalás bármely szabálya megváltoztatható, hogy előnyöket szerezzen, és óriási lehetőségek nyílnak meg előtted.

Bármely szabály megváltozhat, ha olyan etikus megoldást kínál, amely minden tárgyaló fél számára előnyös.

3. Ne építsenek kapcsolatokat tárgyalások előtt

A kezdők egyik legnagyobb hibája, hogy a tárgyalások megkezdése előtt megtagadják a lehetőséget, hogy az ellenféllel beszéljenek, hogy megtudják, milyen emberről van szó.

Egyszerű beszélgetéssel sok fontos információt megtudhatsz ellenfeled életéről, motivációjáról és céljairól. Meg fog lepődni, hogy egy egyszerű beszélgetésből milyen hasznos információk lehetnek.

4. Ne kérj semmit

Túl egyszerűnek hangzik, de ez:

A sikeres tárgyalások kulcsa, ha azt kéred, amit akarsz.

Megállíthat az elutasítástól való félelem vagy attól való félelem, hogy mohónak tűnsz. Ne feledd: lesz elutasítás, de nem szabad félned tőle.

A leiratkozás nem vonatkozik kifejezetten Önre; ez azt jelenti, hogy nem adott meggyőző indokokat arra vonatkozóan, hogy miért kellene megszereznie, amit akar. Az Ön ajánlatát elutasították, nem Önt.

Ha „nem”-et hall, az azt jelenti, hogy az ellenfélnek nincs információja. Hogy könnyebb legyen, ismerje meg:

Az emberek átlagosan háromszor mondanak nemet, mielőtt igent mondanának.

Az igazi módja annak, hogy jobbak legyünk a tárgyalásokon, ha elutasítanak, és folyamatosan kérdezünk.

5. Túl sokat beszél

A túl sok fecsegés a tárgyalások elrontásának biztos módja. Soha ne becsülje alá a csend jelentőségét. Miközben megbeszéli a dolgot, hagyja abba a beszélgetést, és érezze jól magát ebben a kínos csendben. Tehát az érvelésednek sokkal nagyobb esélye van a sikerre, neked pedig - kedvező feltételekkel.