ABC elemzés: hogyan lehet megtudni, mennyit keres a vállalkozás a legtöbbet

2024 Szerző: Malcolm Clapton | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 03:59

Meg tudja határozni, hogy mely termékeken és ügyfeleken keres a legtöbbet, mit és kitől utasíthat vissza könnyen, ki tartozik a legtöbbet és kinek.

Dmitry Furye A Neskuchnye Finansy cég tanácsadója.

A Pareto-elv szerint az üzleti nyereség 80%-a az áruk 20%-ából származik. Ha van webáruháza, a szortiment 20%-a után a haszon 80%-át keresi. Beszéljünk egy módszerről, amely segít gyorsan és pontosan azonosítani ugyanazt a 20%-ot.

Az ABC elemzés lényege

Vegyen egy írószer boltot. Az egyszerűség kedvéért a választékot 10 tételre korlátozzuk.

Pont ilyen asztalt kapunk.

Írószer bolt választék az ABC elemzéshez

Termék	Profit, rubel
Töltőtollak	150 000
Jelölők	200 000
Szabályozott füzetek	50 000
Kockás jegyzetfüzetek	45 000
Általános jegyzetfüzetek	30 000
Rajzkönyvek, A4	15 000
Jegyzettömbök	20 000
Jegyzetfüzetek	5 000
Naplók	3 000
Tolltartók	10 000

Ezután a következő sorrendben haladunk:

1. Csökkenő sorrendbe válogatjuk az árukat és az általuk hozott hasznot. Ezt nem kell manuálisan megtennie – egy intelligens elektronikus jel önmagában megoldja.
2. Kiszámoljuk az egyes termékek részesedését a vállalkozás teljes nyereségéből – ez az alábbi táblázat 3. oszlopa, „Részesedés a teljes nyereségből”.
3. És most a legérdekesebb: termékről termékre a profitból való teljes részesedésüket összesített összegnek tekintjük. A profit tekintetében az első helyen álló markerek aránya 33,78%. A második helyen a töltőtollak állnak 28, 41%-os nyereséggel. Ez a két termék együttesen a vállalkozás nyereségének 66,29%-át adja. Stb. Kérdezd meg - elvégre miért már ismert, hogy a végén 100% lesz? És az a helyzet, hogy minket a köztes értékek érdekelnek. Hiszen azt szeretnénk tudni, hogy mely áruk adják a profit 80%-át, és mi a szerepe a többinek. A válasz a kapott táblázatban található. A harmadik oszlopban az egyes termékek részesedését látjuk. De önmagában még mindig nem mond semmit. A termékeket a teljes nyereségrészesedésük szerint csoportokba soroljuk. Az intelligens jel ezt az összesített részesedést a 4. „Összes részesedés” oszlopban számítja ki.
4. És végül, de nem utolsósorban csoportokba rendezzük a termékeket. Minden, ami összesen kisebb vagy egyenlő, mint 80%, az A csoportba tartozik. Ezek a vállalkozás fő „kenyérkeresői”. Amint elértük a 80%-os küszöböt, a B csoportba tartozik az első termék, amelynek részesedése a teljes nyereségből meghaladja a 80%-ot. Példánkban ezek a négyzetfüzetek. 75,76%-ról 84,28%-ra növelik a teljes részesedést a társaság teljes nyereségéből. Amikor a következő termék 95%-ra vagy több százalékra növeli a teljes profithányadot, ez már az első termék a C csoportból. Példánkban ezek vázlatfüzetek – utánuk a teljes profithányad 96,59%-ra nő. Már csak a C csoport maradt.

Mint látható, az üzlet nyereségének 75, 76%-át jelölőkön, töltőtollakon és vonalzós füzeteken szerzi. A négyzetes jegyzetfüzetek, általános jegyzetfüzetek és jegyzettömbök 17,99%-os üzleti profitot hoznak. A maradék négy pozíció 6,25%.

Az ABC elemzés klasszikus változatában az A, B és C csoportok aránya 80/15/5. A nyereség 20%-a, amelyet a vállalkozás a Pareto-elv szerint az áruk 80%-ából kap, az ABC elemzésben további részletezésre kerül - 15/5.

Más arányt kaptunk - 75, 76/17, 99/6, 25. Rendben van. Az üzleti élet valósága nem mindig illeszkedik a klasszikusokhoz. A lényeg az, hogy a teljes összeg 100%. Ez egy önteszt.

A + B + C = 100%.

A klasszikus változatban: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

Példánkban: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Tehát minden helyes.

Az ABC elemzés eredménye

A szortiment árbevétel vagy profit szempontjából ABC elemzése után meglátjuk, mely termékekre érdemes fókuszálni. Maximális figyelmet fordítunk azokra a termékekre, amelyek jól fogynak, és a fő pénzt hozzák az üzlethez. Hogy mit kezdjünk a többiekkel, különösen a legkevesebb bevételt/profitot hozó kívülállókkal, az ok a gondolkodásra.

A termékeket három csoportba soroltuk:

1. A csoport. Vezetők – az értékesítés 80%-a, az erőforrások 20%-a.
2. B csoport. Szilárd középparasztok - az árbevétel 15%-a, az erőforrások 20-35%-a.
3. C. csoport. Kívülállók - az árbevétel 5%-a, az erőforrások 50-60%-a.

A döntések alapja az, hogy a termék melyik csoportba tartozik.

Az A csoport termékeinek mindig raktáron kell lenniük. Az A csoport áruhiánya bevétel levonás. Az ABC elemzés eredményeként kész listát kaptunk az ilyen árukról. Ez a lista bármikor összehasonlítható a jelenlegi helyzettel. És ha szükséges, vásárolja meg időben a hiányzó árut.

De nagy készleteket készíteni a C csoportba tartozó árukból - csak a nyereség befagyasztása érdekében. Fájdalommentesen visszautasíthatja a C csoportba tartozó árukat, vagy megrendelésre szállíthatja ki. A tulajdonos dönti el, hogy szüksége van-e a C csoport termékére.

Ha egy vállalkozás tulajdonosa pontosan tudni szeretné, hogy az A csoport egyes termékeiből mennyi legyen raktáron, az ABC elemzés többé nem segít. Ehhez létezik egy külön eszköz, az úgynevezett XYZ elemzés. De ez egy külön cikk témája. Mindenesetre az ABC elemzéssel kell kezdenie.

Hasznos a szortiment ABC elemzését külön-külön elvégezni két mutató - bevétel és nyereség - tekintetében, és összehasonlítani az eredményeket. Gyakori eset, hogy az A csoportból származó áruk bevétel szempontjából a B vagy akár a C csoportba tartoznak a profit alapján, de az A csoportból származó áruk bevétel szempontjából mindenképpen pénzbeáramlást jelentenek a vállalat számára, és fontosak a vállalat számára. ez. Ha a tulajdonos azonosított egy ilyen terméket, van okunk gondolkodni. Talán van mód arra, hogy jövedelmezőbbé tegye. És ha elhagyja a C csoport áruit a profit szempontjából, akkor azok közül azok, amelyek bevétel szempontjából az A csoportba tartoznak, az utolsók.

Ha nem végez ABC elemzést mindkét mutatón, fennáll annak a veszélye, hogy a rosszra fókuszál. Vagy visszautasít egy olyan terméket, amelyet érdemes lenne megtartani.

Az ABC elemzés egyéb felhasználásai

Az ABC elemzés nem csak a választékra alkalmazható. Nemrég bevétel alapján csináltuk egy közlekedési cégnek. A tulajdonos hűségprogramot dolgozott ki, és tudni akarta, kit vonjon be ebbe. Ehhez információra volt szükség, hogy az egyes ügyfelek a bevételek hány százalékát hozzák neki, és hogyan oszlanak meg az ügyfelek az A, B és C csoportok között.

Ebben az esetben az áruk helyét a táblázatban a vásárlók és az általuk a vállalkozásnak járó bevételek foglalták el. Egy ilyen táblázat például így fog kinézni (minden név és mutató fiktív, a valóssal való lehetséges egyezések véletlenszerűek).

A cég neve	Bevétel, rubel
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "South Ural Logistics"	500 000
CJSC "Szakértői megoldások"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Friss termékek"	200 000
Teljes	1 250 000

Az ABC elemzés után a táblázat így fog kinézni:

Most már a tulajdonos tudja, hogy az ügyfelek közül melyiken keresi a legtöbb pénzt, melyikük a középparaszt az általa behozott bevételek alapján, és ki a kívülálló.

A cégtulajdonos az A csoportba tartozó ügyfelei számára ajánlja fel a hűségprogramot, amelynek megtartása a leginkább érdekli. A B csoportba tartozó ügyfeleket pedig a hűségprogram segítségével arra ösztönzik, hogy több rendelést adjanak le és lépjenek át az A csoportba. Továbbra is a C csoportba tartozó ügyfelekkel dolgozik. De nincs értelme felajánlani nekik a hűségprogramban való részvételt.

ABC elemzési szabályok

1. Egy pénzben mérhető mutató esetében ABC elemzést kell végezni. Ez lehet bevétel, nyereség, vásárlás összege, kintlévőség (minden, amivel a vállalkozás tartozik) vagy kötelezettségek (minden, amivel a vállalkozás tartozik). Az ABC elemzés minden tárgyát számokhoz kell kötni: mennyi bevételt vagy hasznot hoznak az egyes termékek vagy ügyfelek, mennyit keres a vállalkozás az egyes beszállítóktól, vagy mennyit vásárolunk az egyes beszállítóktól, hány követelés lóg az egyes adósokon, mennyi a az üzlet minden hitelezővel tartozik.
2. Az ABC elemzés tárgyai lehetnek egyedi áruk vagy árucsoportok, vevőbázis, beszállítói bázis, adósbázis, hitelezői bázis.
3. Az ABC elemzés egy irány határain belül történik. Amikor egy vállalkozás autókat, alkatrészeket és autókat egyszerre értékesít, ez három külön terület. Nincs értelme az autókat és az alkatrészeket egy tányérba tenni. Különböző árkategóriájú és fogyasztási gyakoriságú árukról van szó: néhány évente cserélünk autót, és sokkal gyakrabban vásárolunk autóalkatrészeket. Az ABC elemzés objektumainak összehasonlítható paraméterekkel kell rendelkezniük.
4. Az ABC-elemzést általában a stratégiai üzleti tervek kiigazítására végzik. Ilyen esetekben évente egyszer kerül megrendezésre, az adatok negyedévente frissülnek. De ha a cél az átlagos ellenőrzés növelése, akkor havonta egyszer használhatja az ABC elemzést. Ez a megközelítés lehetővé teszi annak megtekintését, hogy a vezetői döntések hogyan tükröződnek a nyereség csoportok és kategóriák közötti elosztásában.

Következtetés

Az ABC elemzés egy olyan eszköz, amellyel a termékeket, vevőket, adósokat és hitelezőket vezetőkre, középparasztokra és kívülállókra oszthatja. Tudja meg, kivel és mit keres a legtöbbet, mit és kitől utasíthat el könnyen, ki tartozik a legtöbbet és kinek.