5 érzékelési csapda, amelyek miatt többet fizetünk és feleslegesen vásárolunk

2024 Szerző: Malcolm Clapton | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 03:59

A pénzügyek kontrollálása nem a matematika, hanem a pszichológia miatt lehet nehéz számunkra.

Ha a pénzügyi irányítás csak a számolásról és a tervezésről szólna, kiválóak lennénk benne. De ha pénzügyi döntésekről van szó, agyunk gyakran ellenünk dolgozik. Túlfizetünk árukért és szolgáltatásokért, vagy veszünk valami haszontalant, nem azért, mert nem tudjuk, hogyan kell számolni. Ez az egész az észlelés sajátosságairól és az elfogultságról szól, ami nem ad okot és nem hoz jó döntést. De ha felismered az elfogultságodat, akkor legyőzheted azt.

1. Az elsüllyedt költség hiba

Ha volt valaha egy sikertelen kapcsolatod, amely túl sokáig tartott, akkor már belefutott az elsüllyedt költségek hibájába. Befektetsz valamibe, és még ha a végén minden rosszul alakul is, nem hagyod abba, mert különben kiderül, hogy minden erőfeszítésed hiábavaló volt.

Íme néhány valós példa.

• Egy olyan hardverboltba utazik, amely nagyon távol van otthonától, abban a reményben, hogy ott vásárol egy jó okostelefont. De amit akartál, az nincs meg. A hosszú utazás igazolására veszel egy másik okostelefont, ami nem tetszik. És néhány hét használat után vegyél másikat, mert ez nem felel meg neked.
• Fél órája keresi a megfelelőt egy nagy webáruház honlapján, de nem talál megfelelőt. Nem szeretsz semmit, de annyi időt töltöttél a kereséssel, hogy úgy érzed, csak venned kell valamit.
• Rossz fürdőszobafestéket vesz, de ahelyett, hogy vesz egy másikat és újrafestene, többet vesz nem megfelelő festékből, és egy másik szobát is kifest vele.

Lehet, hogy egy olyan egyetemre jársz, amelyet utálsz, hogy olyan szakot szerezzen, amelyen soha nem fog dolgozni? Lehet, hogy van egy veszteséges vállalkozása, amely kiszívja a pénzt és nem hoz semmit, de folyamatosan táplálja?

Ezek mind hosszú távú pénzügyi hibák. De kezelhetők. Először is meg kell határoznia a kiváltó tényezőket – azokat a feltételeket, amelyek mellett elfogultan gondolkodik és cselekszik. Ezután számolja ki, mennyivel fog többet fizetni, ha továbbra is rosszul fekteti be a pénzét.

Például előfordulhat egy ilyen kiváltó gondolat: "Amennyire tudtam, [ide írjon be bármilyen rossz döntést]."

Amikor ez a gondolat eszedbe jut, vedd észre, hogy fennáll annak a veszélye, hogy elsüllyedt költséghibát követsz el. Aztán tedd fel magadnak a kérdést: "Mennyit fogok fizetni, ha ezt folytatom?" Természetesen a számítások hozzávetőlegesek lesznek, de ez lehetőséget ad a lehetséges veszteségek ésszerű felmérésére.

Például, ha többet vásárol a nem megfelelő festékből, akkor kiszámolja, mennyit kell költenie a szoba újrafestésére - mert nem szereti ezt a festéket, és előbb-utóbb be fogja vallani.

A kiváltó okok felismerése a legjobb módja a helytelen viselkedés elkerülésének.

2. Támogassa választását

A vevő lelkiismeret-furdalása mindig a tagadással kezdődik, más néven a vásárlás utáni racionalizálást vagy a választás támogatását. Más nézőpontok figyelmen kívül hagyása egy már meghozott döntés megvédése érdekében.

Például úgy döntött, hogy megvásárolja a legújabb iPhone-modellt, egyszerűen beleszeretett, és úgy döntött, hogy meg kell szereznie. Ahhoz, hogy megindokolja egy olyan okostelefon megvásárlását, amely két fizetésébe kerül, elkezdi meggyőzni magát arról, hogy ez a helyes választás.

Mondd el magadnak, hogy sokáig vásárolod, mert az okostelefon kiváló minőségű, és a kínai telefonokkal ellentétben egy évnél tovább bírja, győződj meg arról, hogy minden sikeres embernek van iPhone-ja, és ez, mondhatjuk, befektetés a fényes jövőbe, és így tovább.

Ez a stockholmi vásárló szindróma, és így magyarázzák az egyik

Andrew Nicholson A GUkU digitális pszichológiai és marketing tanácsadó oldal alapítója.

A vásárlás utáni racionalizálás, más néven Stockholm Buyer Syndrome, egy agyi mechanizmus, amely segít megszüntetni a kognitív disszonanciát. Ez az a fajta kényelmetlenség, amelyet akkor tapasztalunk, amikor két egymással ellentétes hiedelem merül fel előttünk.

Ha saját belső kifogásaink nem elegendőek, további bizonyítékokat keresünk döntésünk alátámasztására, figyelmen kívül hagyva a velük ellentétes tényeket. Ezt a folyamatot torzítás megerősítésnek nevezik.

Ez gyakran előfordul, amikor nehéz döntéseket hoz, és a vásárlási döntések nagyon gyakran bonyolultak.

Erre egyetlen orvosság van – ne ragadjon le a megoldásnál, gondolkodjon tágan. Persze ezt könnyebb mondani, mint megtenni, főleg, ha azt vesszük, hogy sokkal szűkebben gondolkodunk, mint gondolnánk. Csak el kell fogadnia és figyelembe kell vennie mások szempontjait, és nem szabad azonnal elvetni, mert az ütközik a döntésével.

Az is hasznos, ha van valaki a közelében, aki segít megőrizni józan eszét. Például elmondja házastársának, hogy drágát vásárol, és meglepetése és döntésének elutasítása segíthet abban, hogy időben észhez térjen.

Sőt, ha hevesen védeni kezdi álláspontját, ez előítéletes hozzáállást válthat ki a vásárláshoz. Ha felismeri a triggert, könnyebben felismeri az elfogultságot és.

3. Snap hatás

Talán hallott már a horgonyzás hatásáról a kereskedésben. Ilyenkor túlságosan támaszkodik a termékről kapott első információkra, és hagyja, hogy ezek az információk irányítsák a későbbi döntéseket.

Például lát egy sajtburgert 300 rubelért az étterem menüjében, és azt gondolja: „300 rubel egy sajtburgerért? Soha! Aztán vásárol egy sajtburgert 250 rubelért ugyanabból a menüből, és ez teljesen elfogadható alternatívának tűnik.

A horgonyzó hatás a tárgyalások során is működik. Például interjút készít, és azt mondja, hogy készen áll 30 000 rubel vagy több fizetésért dolgozni, ami valójában sokkal kevesebb, mint amit elvár. Ez lesz a fogód, és ahelyett, hogy magasabb lécet tenne fel, leengedi, és ennek eredményeként megelégszik az alacsonyabb bérekkel.

Használja a lehorgonyzó hatást, hogy kihasználja a tárgyalás előnyeit. Ily módon nemcsak azt tudja befolyásolni, hogy mennyit költ, hanem azt is, hogy mennyit keres. Ahelyett, hogy csak felismerné ezt a hatást, saját árkutatással kezelheti.

Például veszel egy autót, és a kereskedő őrült árat mond - a kötőhatással próbál befolyásolni. De ez nem számít, mert már kitalálta, hogy mennyibe kerül ez az autó, és tudja, milyen árra számíthat valójában.

Ugyanez vonatkozik a fizetésére is. Nézze meg, mennyi ember a tevékenységi területén, az Ön pozíciójában, abban a cégben, ahol szeretne dolgozni. Így reális elvárásai lesznek, függetlenül attól, hogy hány számot adtak Önnek az interjún.

4. A csorda hatás

Kölcsönt vesz fel egy autóra, és néhány éven belül jelentős összeget túlfizet. Ugyanakkor nincs sürgős szüksége autóra, és nyugodtan megtakaríthatja a szükséges összeget, hogy később hitel nélkül vásárolhasson autót.

De akkor is hitelre veszel autót, mert „mindenki csinálja”, és a hitel nem tűnik nagy túlfizetéssel járó rabságnak. Ez a csorda hatás működés közben.

Ahelyett, hogy megalapozott és megfontolt döntést hozna, amely több hasznot hoz, elfogadja a társadalomban normának számító hátrányos feltételeket.

A csordaösztön arra késztet bennünket, hogy figyelmen kívül hagyjuk a nyugdíj-megtakarítást, és valami ilyesmire gondolunk: "Egyik barátom sem takarékoskodik nyugdíjra, miért tenném?" A barátaidnak semmi közük a nyugdíjba vonulásodhoz, de a falkaösztön arra kényszerít, hogy összekapcsold ezeket a tényeket, és bízz az eredményben.

A tömeg követése nem mindig rossz dolog. Ha valóban szüksége van autóra, például munkához, akkor az egyetlen lehetőség a hitel felvétele, amely megtérül.

A csordahatás leküzdése nem mindig azt jelenti, hogy a többségtől eltérően csinálunk dolgokat. Ez azt jelenti, hogy önállóan kell elemezni a lehetőségeket, és kiválasztani a legjobb megoldást.

Amikor pénzügyi döntést kell hoznia, számoljon ki mindent, fontolja meg a különböző forgatókönyveket, majd válassza ki az Ön számára megfelelőt.

5. Status quo

A status quo elfogultság az, amikor olyan döntéseket helyezel előtérbe, amelyek nem változtatják meg az életedet. És ez ellened működhet, ha pénzügyekről van szó.

Íme néhány példa.

• A havi kiadásaid több mint a bevételed, de nem tudsz kábeltévé, éttermek vagy drága kávészünetek nélkül élni.
• Ahelyett, hogy befektetné a pénzét, továbbra is sok éven át egy megtakarítási számlán tartja, csekély bevétellel.
• Lehet olcsóbb díjcsomaghoz csatlakozni, de kényelmesebb maradni a régi, több éve használt díjcsomagnál, bár az kétszer drágább, mint az új.

A status quo-t részesítjük előnyben, mert kényelmes. Nehéz akaraterőt mutatni és megváltoztatni az életedet. De ha fokozatosan kezd el változtatni, megtévesztheti elméjét, és legyőzheti ennek a hatásnak a hatását.

Például, ha meg akarja változtatni az életmódját, és nem szeretne többet költeni, mint amennyit keres, kezdjen kicsiben, egyszerre egy költségterületet kiiktatva: hagyja abba az éttermekbe járást egyik hónapban, a következő hónapban a drága kütyüket, és így tovább.

Az elfogultság azonban nem mindig rossz dolog. Tegyük fel, hogy van némi megtakarítása, majd jön egy őrült befektető, aki azt akarja, hogy vegye ki az összes pénzét a számlájáról, és fektessen be az új alapjába.

Ha elfogult a status quo-val kapcsolatban, vagy támogatja a döntéseit, megóvja Önt az impulzív és költséges változtatásoktól, amelyek semmit sem okoznak. Ilyen helyzetben érdemesebb meghallgatni a befektetőt, majd saját tudásunk alapján különböző oldalról mérlegelni az elképzelését.

A legtöbb esetben azonban még a pénzügyi döntések meghozatalakor sem vesszük észre elfogultságunkat. És bár ez a vakfolt befolyásolja a döntéseit, többet árt, mint használ.