Hogyan indítsunk értékesítést a nemzetközi piacon és érjünk el gyors eredményeket

2024 Szerző: Malcolm Clapton | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 03:59

Annak érdekében, hogy ne pazaroljon időt és pénzt az exportra, tudnia kell, hol kezdje, mi szükséges ehhez, és van-e értelme egyáltalán.

Mire való az export?

Minden cég, amelyet a nemzetközi piacra vittem, ugyanazon a szakaszon megy keresztül: előkészítés és információgyűjtés → első értékesítés → affiliate ajánlat csomagolása → méretezés → piaci részesedés megszerzése. És sajnos egyiket sem lehet kizárni. Ezért nem mindenkinek van energiája és türelme ahhoz, hogy elérje azt a szakaszt, amikor a tengerentúli értékesítés elkezd állandó részesedést szerezni az Ön vállalkozásában.

Azonban egy olyan időszakban, amikor az orosz piac visszaesik, az exportértékesítés mentőövvé válik.

Hosszú ideje egy nagy gépgyártó üzem exportértékesítését építjük. A külföldi értékesítés hosszú volt, kevésbé marginális, előleg nélkül, a berendezéseket folyamatosan fejleszteni kellett. Általánosságban elmondható, hogy az oroszországi eladásokhoz képest az üzleteink borzasztóan problémásak voltak. De egészen a 2008-as válság kitöréséig.

Amikor az oroszországi értékesítés leállt, és a gépgyártó üzemek kártyavárakként zuhantak, sokan nem tudtak talpra állni. Ekkor mentette meg az egész vállalkozást az exportból származó, rendszeresen befolyó bevétel. Valójában az üzem csaknem másfél évig az exportbevételből élt, és ez lehetővé tette a cég számára az ellenállást.

Arról nem is beszélve, hogy az export egyben egy nemzetközi cég státusza is, és plusz bevétel, amit az orosz piacon már nem kaphatsz meg. További előny a termékfejlesztés. Elkezdi követni a világ vezető technológiáit, és természetes módon megvalósítani azokat.

Akiknek az export ellenjavallt

Bármely cég exporton keresztül szeretné növelni eladásait. De ez nem mindenkinek adatik meg, és több okból sem sikerül mindenkinek. Bizonyos esetekben az export nem megfelelő az Ön számára:

• Ha a terméke könnyen reprodukálható.
• Ha a termékét olcsóbb reprodukálni helyben, mint egy másik országból szállítani.
• Ha nincs stabil értékesítése az Orosz Föderációban, hogy támogassa a céget és új projektekbe fektessen be.

• Ha a terméke nem rendelkezik legalább egy egyedi tulajdonsággal:

  • tervezés;
  • íz;
  • szolgáltatás;
  • specifikációk;
  • gyárthatóság;
  • a termelés tőkeintenzitása.

Ezzel az információval több millió rubelt takaríthat meg, és akár három évig is élhet.

Láttam már sok olyan céget, amelyik valóban nemzetközi akar lenni, sok energiát és pénzt költ rá, sőt még eladásokat is kap, de valójában ez a szélmalmok elleni küzdelem. Jobb, ha egy másik üzletágra figyelsz, amely többszöröse bevételt biztosít alacsonyabb költség mellett.

Azok, akik ebben a részben találták magukat, mentsék el ezt a szöveget, és olvassák el minden alkalommal, amikor úgy gondolják, hogy külföldi piacokra kell menniük.

A többit pedig elmondom, hogyan indítsa el a nemzetközi értékesítést.

Hol kezdjem a nemzetközi piacra lépést

Sok olyan céget láttam, amelyeknek 2-3 évbe telik, hogy belépjenek a nem FÁK-országokba. És ez normális eredmény, ha nincsenek megfelelő eszközök. A tapasztalt exportőrök elmondják, hogy egyes országokban a döntés meghozatala hosszú ideig tarthat – Ön felkeresi az ügyfeleket, és egy éven belül kérést kap tőlük. Másik dolog, hogy sokszorosan több tevékenység és alkalmazás kellene.

Mire van szüksége ahhoz, hogy elkerülje azokat a hibákat, amelyek három évre meghosszabbítják a kezdést?

Tapasztalt exportmenedzser? Nem. Csak akkor, ha olyan személyt csábít a versenytársak közül, aki már exportált hasonló terméket. Csak néhány ilyen szakember van Oroszországban az Ön termékéhez, szolgáltatásaik drágák, és a cégek nagyon szeretik őket. A többieknek, még a tapasztalt vezetőknek is, sajnos ugyanazokat a hibákat kell elkövetniük az Ön termékével.

Ismeri az értékesítési eszközöket és technológiákat? Ez sem elég, mert a más országokba történő értékesítés más technológiákon alapul. Bár ezek az eszközök ma már teljesen ingyen elérhetőek (sokat ér a REC egy oktatási programja), önmagukban, használatuk részletei és árnyalatai nélkül csak 2-3 évet adnak.

Exporttechnológiára van szüksége. És itt a szisztémás exportról beszélek, amely állandó szerepet tölt be a vállalat értékesítési struktúrájában, és képes ezt a részesedést folyamatosan növelni. Itt van a folytatás.

1. Gyűjtsön információkat

Mindazt, amit az induláshoz tudnod kell, pár hét alatt megtudhatsz magadtól (vagy ha nem tudsz angolul, kérj segítséget valakitől, aki beszéli a nyelvet és ismeri a termékedet). És ennek az információnak a valódi exportértékesítési értéke százszorosa lesz, mint egy millió rubelért végzett legmenőbb marketingkutatásnak.

Hogyan gyűjtsünk adatokat:

• Végezzen asztali kutatást. Az interneten keresünk minden információt a piacokról, fogyasztókról, versenytársakról. Kiválasztjuk az országokat, hogy hova menjünk először, hova - a másodikba, hol - a harmadikba. A „hova menni” még nem azt jelenti, hogy „hol kell eladni”. A belépési országokat jóval később határozzuk meg magunknak.
• Kérjen tanácsot azoktól, akik már exportálnak az Ön iparágában. Sokat tanulhatsz, ha csak kérdezel. Hol árulnak, mik a fizetési feltételek, hol milyen partnerek.

Ezek azok a dolgok, amelyek elindítják a talajt, és nem igényelnek erőforrásokat.

2. Marketing anyagok készítése

Információgyűjtés közben készítsen minimális angol nyelvű anyagkészletet. Szükséged lesz rájuk, hogy bizalmat építs a kommunikációban, legalábbis minimálisan. Egyelőre ne költs rá sok pénzt. Weboldal, katalógus, képviseleti levél – minden, ami az induláshoz kell.

3. Csevegés a jelenlegi piaci szereplőkkel

Gyűjtsd össze mindenki elérhetőségét, akivel találkozol az asztali kutatás során, és próbálj meg csevegni. Ne eladni hívj, hanem konzultálj. Erre alkalmasak a nemzetközi kiállítások egy vagy több célországban is.

4. Kezdje el az értékesítést

Ahhoz, hogy ajánlata érdekes legyen a külföldi ügyfelek számára, 100 visszautasítást kell összegyűjtenie. Pontosabban, készülj fel arra, hogy az első 100 eladási kísérleted kudarccal fog végződni. És ez így van rendjén. Ebben az esetben minden tőle telhetőt meg kell próbálnia. Csak így lesz képes megérteni, hogy az ügyfél mit akar Öntől külföldön. Újra elkészíti javaslatát, és hatékonyabban kezdi el a kommunikációt.

5. Keressen értékesítési partnereket más országokban

Emlékszel, mennyit építettél az értékesítésre és a marketingre Oroszországban, mielőtt elkezdtek úgy működni, ahogy kellene? Készen állsz arra, hogy minden kiválasztott országban újra bejárd az utat? Az az érzés, hogy erre nincs elég élet. És pénzt.

Ezért a nemzetközi piacokra való terjeszkedés leghatékonyabb stratégiája a partnerhálózat.

Minden országban szüksége van egy olyan partnerre, aki már értékesít az Önéhez hasonló termékeket. Ismeri az országban működő csatornákat, árnyalatokat és eszközöket.

Partnerek típusai:

• kereskedő;
• elosztó;
• ügynök;
• marketing ügynökség;
• helyi gyártó;
• szerviz képviselő;
• az Ön képviseleti irodájának vezetője;
• kereskedelmi ügynök.

A megfelelő partner a siker kulcsa minden egyes piacon, így a partner kiválasztása külön technológia. Rendkívül válogatósnak kell lenned, és hideg fejjel kell cselekedned. A jó ember nem jelent szakembert.

Találtunk egy partnert a Közel-Keleten - egy ügynököt, egy kis magáncéget, adminisztratív erőforrásokkal, ami segített nekünk nagy állami pályázatok megnyerésében a berendezések szállítására. Pályázatokon közvetlenül vettünk részt, ezek irányították tevékenységünket, befolyásolták a pályázati döntéseket. Az eredmény: 12 millió dolláros felszerelés.

Ugyanakkor volt egy sor ügynökünk, akik az újságokban tájékozódnak a pályázatokról, és közösen felajánlják a részvételt. Ezekre nincs szükség. Kellenek szakemberek, akik befolyásolják az eredményt, de meg kell keresni őket, nem jönnek maguktól.

Partnereinkkel egy év alatt tucatnyi országban indíthatunk értékesítést, és ez teljesen valós. Ez gyors értékesítést és építési volument biztosít. Ha pedig teljes affiliate hálózattal rendelkezik, akkor egyre több új terméket tud majd piacra dobni, és további bevételhez juthat belőlük. Valójában maga a hálózat új eszközzé válik.