Választási architektúra: 8 tény arról, hogyan hozunk döntéseket

2024 Szerző: Malcolm Clapton | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 03:59

A bökkenőelméletről, a csordaösztönről, a tudatalatti fontos szerepéről, és arról, hogy miért nem mindig jó az önválasztás.

Richard Thaler és Cass Sunstein viselkedési közgazdászok a Nudge című könyvükben. Az Architecture of Choice”arról beszél, hogy mi áll a megoldásaink mögött. A life hacker kiválasztott nyolc érdekes tényt arról, hogyan döntünk.

Cass Sunstein amerikai jogtudós, viselkedési közgazdaságtannal is foglalkozik. A "The Illusion of Choice" című könyv szerzője és a nudge elmélet egyik alapítója.

1. A választási lehetőségek kölcsönös elrendezése befolyásolhatja a választást

Példaként a szerzők az iskolai étkezdék étkezési elrendezését hozzák fel. Kiderült, hogy ha a sült krumpli helyett szemmagasságba helyezi a sárgarépát, akkor arra ösztönözheti őket, hogy a gyorsételek helyett egészséges ételeket válasszanak. Ilyen bökkenő technikákat mindenhol látunk, a szalaghirdetésektől a szupermarket részlegeinek sorrendjéig.

A szerzők azt is elmondják, hogy hajlamosak vagyunk összefüggésbe hozni az új válaszokat azokkal, amelyeket már ismerünk. Ebben az esetben a kérdések kölcsönös elrendezése is szerepet játszik.

Példaként két kérdést tettek fel a hallgatóknak:

• mennyire vagy boldog?
• Milyen gyakran mész randevúzni?

Amikor ezeket a kérdéseket ebben a sorrendben tették fel, alacsony volt a kapcsolat közöttük. De miután felcserélték őket, a korrelációs együttható csaknem hatszorosára nőtt. Sok válaszadó azt gondolta: „Ó, nem is emlékszem, mikor mentem utoljára randevúzni! Biztos nagyon boldogtalan vagyok."

2. A beleegyezés vélelme egy másik hatékony módja a döntéseink befolyásolásának

Paradox módon gyakran nem jövedelmezőbbet választunk, hanem egy egyszerűbbet, amely a legkevesebb cselekvést igényli.

Emiatt egyes folyóiratok az előfizetések automatikus megújítását jelentik, és ez az alapelv az Alkotmánybíróság botrányos, a szervátültetés céljából történő eltávolításáról szóló határozatának hátterében. Sokan beleegyeznek abba, hogy agyhalál esetén szerveket hagyjanak a rászorulóknak, de nem mindenki dönti el, hogy kitalálja ezt, elmegy valahova és aláír valamit. Ezért bizonyos esetekben a beleegyezés vélelme nem a haszonszerzés eszköze, hanem a világ jobbá tételének hatékony módja.

3. Az adag mérete befolyásolja az elfogyasztott mennyiséget

Ezt erősíti meg Brian Wansing kísérlete, amelyet az egyik chicagói moziban végzett. Egy csomag állott, ízetlen pattogatott kukoricát ingyen csúsztattak a látogatóknak. Volt, aki nagy csomagokat kapott, volt, aki kisebb adagokat. Természetesen senki sem szerette ezt a finomságot, de a nagy csomagok tulajdonosai 53%-kal többet ettek.

Nehezünk van az önfegyelemmel, és hajlamosak vagyunk esztelenül választani. Éppen ezért olykor megvesszük, amire egyáltalán nincs szükségünk, amint csábító kedvezményt adunk.

Hasonló kísérletet végzett Wansing olyan alanyokkal, akiket arra kértek, hogy annyit egyenek Campbell paradicsomlevesből, amennyit csak akarnak. Speciális tányérok alján keresztül folyamatosan pótolták az adagokat, de sokan a jóllakottság után is folytatták az evést, amíg a kutatók meg nem könyörültek rajtuk.

4. A csordaösztön létezik és működik

Hajlamosak vagyunk másoktól tanulni, és utánuk ismételni. A szerzők nem arra törekszenek, hogy nonkonformistát neveljenek az olvasóban, hanem egyszerűen elmagyarázzák, hogyan működik, és elmondják, hogyan fordítsa mások befolyását a maga javára.

Fogyni fogsz? Vacsorázzon egy karcsúbb munkatárssal.

A szerzők egy érdekes példát is említenek: egy akciót a szemét elleni küzdelemre egy texasi autópályán. A hagyományos agitációt ellenségesen fogadták, majd a hatalom a társadalom erejéhez fordult. Tévéreklámot adtak ki híres texasi focistákról. A képernyőn lévők szemetet szedtek össze, puszta kézzel zúzták a sörösdobozokat, és morogtak: "Ne szórakozz Texasban!" A kampány sikeres volt: a texasiak 95%-a ismeri a szlogent, és a kampány indulása óta 72%-kal csökkent a pálya szélén lévő szemét mennyisége.

5. A hangos választásnak nagyobb súlya van

A felmérés tervezői a viselkedéseket kategorizálni akarják, nem befolyásolni. Ám a szociológusok egy váratlan tényt fedeztek fel: az emberek szándékainak mérésével befolyásolhatja cselekedeteiket. Ha az embereket a szándékaikról kérdezed, nagyobb valószínűséggel a válaszuknak megfelelően cselekszenek.

Természetesen a választott építészek ezt a hatást saját céljaikra használják fel. Például a választás előtti napon megkérdezik az embereket, hogy elmennek-e szavazni. Egy ilyen trükk 25%-kal növelheti a részvételt.

6. A kontextus és a "minor" attribútumok határozzák meg a választást

Az emberek hajlamosak engedni a másodlagos és látszólag irreleváns tulajdonságok okozta impulzusoknak. Például az üzleti objektumok, portfóliók és tárgyalóasztalok látványa versenyképesebbé teszi az embereket, kevésbé érdeklődik az együttműködés iránt, és kevésbé nagylelkűek. A kávézókban a tisztítószer finom illata pedig arra készteti az embereket, hogy óvatosabban étkezzenek.

7. Hajlamosak vagyunk jobban bízni a tudatalatti jelzésekben, mint a tapasztalatokban

Amikor Richard Thaler az üzleti iskolában tanított, a diákok gyakran korán, az óra alatt távoztak. Az egyetlen kijárat egy nagy dupla ajtón keresztül vezetett, amely bárhonnan látható volt a nézőtéren. Az ajtókon nagy, gyönyörű hengeres fakilincsek voltak, körülbelül 60 cm magasak.

Amint arra készültek, hogy elsurranjanak, a diákok két ellentétes impulzust éreztek. Maguk a fogantyúk úgy néztek ki, mintha magamra akarnám húzni őket. De az ajtó kifelé nyílt, és ezt kétségtelenül mindegyik diák tudta. Ennek ellenére a diákok, sőt maga Thaler is továbbra is ebbe a csapdába estek, és meghúzták a fogantyúkat, mielőtt lökést tettek volna.

Ez az ajtó a rosszul választott architektúra példája, ahol a jel jellege nem egyezik a kívánt művelettel. Hasonló ellentmondást fogunk megfigyelni, ha egy vörös hatszöget képzelünk el, fehér „Előre” felirattal.

8. Az önválasztás nem mindig jó

A szerzők a libertárius paternalizmus koncepciójáról beszélnek – a szabadság és a választás hiánya közötti kompromisszumról. A lehetőségek mesterséges korlátozása ugyanis nemes célokat szolgál, a választás abszolút megengedhetősége és változatossága pedig bárkit félrevezethet.

A legegyszerűbb példaként a szerzők az amszterdami Schiphol repülőtér alkalmazottainak eredeti ötletét említik. Észrevették, hogy a férfiak ritkán tulajdonítanak jelentőséget a takarítók munkájának: nem különösebben veszik célba a piszoárt, amikor szükségük van rá. Ezután az adminisztráció döntése alapján minden piszoárba egy közönséges fekete legyet festettek. A WC látogatóinak pontossága elérte a 80%-ot.

Egy másik gyakori példa a választás helyes architektúrájára és az opciók korlátozására az úgynevezett bolondbiztosság, a nem érintkezésre tervezett dugók és aljzatok alaktényezőinek eltérése.

A szerzők "gazdaságra" és "emberre" osztják az embereket: az előbbiek mindig racionálisak és nem követnek el hibákat. Az utóbbiak impulzívak, tudatalatti premisszák alapján döntenek, és nem barátkoznak az önuralommal.

A legtöbben valamilyen mértékben a második csoportba tartoznak, így a megfelelő, bökkenőre és korlátozó lehetőségekre épülő architektúra inkább segít bennünket, mintsem hogy megtévesszen vagy kényszerítsen valamire.